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Secretos para iniciar un negocio.

El Plan de Negocios o Business Plan (BP) es un documento que describe la oportunidad para crear una empresa o iniciar un proyecto dentro de una empresa. Según Mario Giuffra, director del Centro de Emprendimiento del PAD, debemos considerar en el plan los recursos necesarios y las capacidades que es necesario desarrollar dentro de la empresa, para explotar bien la oportunidad. También debemos explicar por qué nuestro proyecto será diferente a lo que el mercado ofrece. A continuación le presentamos lo que no debe faltar en un buen BP

1. Medir potencial real
Independientemente de que necesitemos un inversionista y preparemos el BP para su evaluación, solo el hecho de hacer el plan sirve para entender el modelo de negocio que tenemos al frente. Nos forzará a ver sus debilidades y amenazas sin solo pensar en las fortalezas.

Por ejemplo, los emprendedores siempre tienden a pensar que sus ideas son las más potentes del mercado. Hacer una real medición del potencial de la idea, procurando descontaminar las proyecciones de sentimientos y apegos personales, permitirá trabajar con números más cercanos a lo que realmente sucedería en el mercado.

Debemos verificar si realmente los clientes estarán dispuestos a pagar lo que pensamos por esa fabulosa idea.

2. Escribir para no especialistas
Un error típico en la elaboración de los BP es que quien está metido en su desarrollo obvia una serie de detalles relevantes para quien no lo está y lo leerá. Debemos entender que quien leerá el documento puede ser una persona con nula experiencia en el tema y, por tanto, ayudará mucho describir con precisión algunos puntos que puedan parecer obvios a los emprendedores.

3. Hacer cálculos precisos
La descripción del mercado potencial y cómo lo estimamos suele ser una fuente de errores conceptuales. Suponer una participación de mercado de solo 1% en el segundo año de operaciones puede parecer un escenario conservador, pero ¿cómo llegamos al 1% es el problema en cuestión? ¿Por qué no 5% o 10%? Es evidente que siempre existe un nivel de incertidumbre, pero también podemos ayudarnos de las técnicas de investigación de mercados para reducir esa incertidumbre. En tal sentido, para darle credibilidad al proyecto resulta muy valioso sustentar las cifras de participación de mercado en aproximaciones cuali-cuantitativas sobre el mercado. Cruzar los clientes potenciales con la suma de acciones de mercadeo (impactos a los clientes) y recién en ese momento estimar cuántos realmente probarán nuestros productos o servicios.

El BP ideal deberá explicar las características únicas de la gestión y el producto, realizando proyecciones financieras basadas en el valor agregado que se generará y por el cual los clientes pagarán. Es decir, por qué nuestro proyecto de empresa será diferente a lo que el mercado ofrece, cómo es que vamos a lograr esa diferencia y, sobre todo, cómo haremos sostenible esa diferencia a lo largo del tiempo.

4. Emplear gráficos y resumen ejecutivo
Los BP suelen tener interminables proyecciones financieras y flujos de caja muy detallados. Sin embargo, puede resultar engorrosa la lectura de tanto número y partida. Los gráficos e histogramas ayudarán de manera notable al orden y comprensión de las proyecciones. Del mismo modo, el resumen ejecutivo es una o dos hojas claramente presentadas donde expondremos de manera concisa todo el proyecto. Debe ser muy vendedor y atractivo para que sigan leyendo el resto del documento y siempre es mejor redactarlo en la última etapa, cuando hemos validado varios de los supuestos. Es lo primero que se debe leer en un BP.

5. Incluir riesgos
No olvidemos detallar los riesgos del proyecto y, sobre todo, los planes B o de contingencia si ocurren situaciones adversas que pueden poner en peligro la operación. Dice mucho de un documento que explica una oportunidad, pero que contiene también un buen análisis de los peligros propios del entorno y qué acciones se están considerando aplicar si acaso se presentasen.

Debemos entender el BP como una historia que contiene personajes, temas, incertidumbre, una línea de tiempo y una audiencia. Pensemos en quién será el lector del BP y procuremos elaborarlo tomando su lugar.
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