Historia de Rosatel

El primer paso era elegir a la chica. Y tenía que ser la chica. La más popular, la que despertara suspiros, la que todas quisieran imitar y la que todos quisieran enamorar. El segundo paso era llegar a ella. Ingresar a su oficina y que todos en su centro de trabajo vieran cómo un muchacho con pinta de repartidor de pizzas le entregaba una caja blanca y rectangular. Esa caja contenía rosas rojas, y ese muchacho muchas veces era Javier Pardo o Jorge Arteta. Así comenzaron ellos a promocionar Rosatel, su empresa: regalando las flores en un lugar lleno de clientes potenciales. El tercer paso era esperar que llegaran los pedidos de aquellos caballeros que viendo cuánto le había gustado ese detalle a la chica, también quisieran dar una sorpresa a sus chicas.

Rosatel comenzó en 1994 con un aporte de US$750 y un local en Miraflores, prestado por tiempo indefinido. No era una tienda como lo es ahora, era solo un servicio de pedidos por teléfono. La idea de tener una florería se fue sembrando en la universidad. Pardo, estudiante de Administración de la Universidad de Lima, estaba convencido de que habría un alto margen de ganancias, pero no era tan fácil llegar a conseguirlo. Las florerías que existían por entonces no buscaban rentabilidad ni resultados, pues hacían un trabajo muy artesanal, sin proyecciones en el mercado. No había modelos que imitar.

Como nadie antes había trabajado el concepto de regalar flores en cajas, era complicado encontrar clientes más allá de fechas como el Día de los Enamorados o el Día de la Madre. Pardo y Arteta tenían que aprovechar el contacto con familiares y amigos y también invertir con publicidad en la radio y un par de revistas. Para eso Javier vendió su auto y se prestó dinero. Jorge también consiguió. Así lograron poner US$6.000 sobre la mesa para invertir en anuncios. "Hay gente que vio el inicio, que pensaban que no pasaría de ser un juego, y que hoy no lo pueden creer", dice Pardo. "No hay nada claro al comenzar, ha sido un trabajo persistente de varios años".

Más que rosas
A los dos años de iniciada la aventura, recién se abrió la tienda de Miraflores. La empresa se mantuvo reinvirtiendo lo ganado y por eso los dueños no cobraban un sueldo. Recién al cuarto año, Javier Pardo y Jorge Arteta se llevaron S/.1.000 al bolsillo. Así el negocio fue creciendo y en 1997 apareció la página web de Rosatel para compras por Internet. Fueron pioneros en el comercio electrónico. Aunque en ese tiempo no era tan seguro cobrar por esta vía, convencieron a los operadores de tarjetas de crédito de que asumirían cualquier pérdida. "Al entrar como el primero tienes que romper muchas barreras", dice Pardo. Luego , el negocio creció, y ya no fueron solo rosas, sino también peluches, chocolates, perfumes. Ahora, doce años después, también botellas de vino y champán con La Cava de Rosatel, y sushi delivery con Mr. Sushi.

Pardo reconoce que ahora la marca Rosatel ha conseguido darle otro valor al producto. "O sea ya no recibes rosas, sino las rosas de Rosatel. La persona que te las compró, trató de comprar lo mejor". El efecto no es el mismo. Lo dice un romántico.

El cuidado en la venta de flores no es un negocio fácil, ya que hay una serie de factores involucrados que lo hacen complicado: las flores son un producto perecible, la variedad y gustos son muy diversos, la difusión es un factor importante para posicionar una marca, el servicio es muy delicado, etc.

Cómo iniciar una plataforma de ventas por teléfono e Internet. Lo principal es la selección de un buen número, de fácil recordación y un dominio que esté relacionado con el negocio. De esta manera es más fácil lograr posicionarlos. Hoy existen distintas alternativas en el mercado de equipos y sistemas, y una mayor facilidad en los servicios telefónicos.

La importancia de la variedad. Si bien la rosa es el producto más vendido, la competencia que existe hoy en el mercado peruano no permitiría la entrada de una empresa que no ofrezca una gran variedad de alternativas. A diferencia de otros países, en el Perú existe una gran cantidad de florerías muy bien posicionadas.

Cómo manejar un almacén si se tiene una oferta variada. Al manejar productos perecibles y una gran variedad de stock es importante contar con el capital necesario para asumir las pérdidas que se tendrá en flores y en los stock de otros productos, mientras se busca alcanzar el nivel de ventas que el negocio requiere para mantenerse.

EN PUNTOS
4 En 1994 la empresa comenzó con tres trabajadores, hoy tiene más de 80 solo en Lima.

4 En 1999 facturó su primer millón de dólares.

4 Los meses de febrero y mayo, por efecto del Día de San Valentín y del Día de la Madre, representan el doble de ingresos de cualquier otro mes.

4 Las rosas representan el 65% de sus ventas, 50% proviene del Ecuador y 50% de Arequipa y Huaraz.

4 Solo en Lima tiene más de 600 repartos de regalos al día.

4 Rosatel tiene ocho tiendas en Lima y cuatro en provincias. Además de tres locales por medio de franquicias en México y uno más en Chile.