Después de vivir 15 años en México, Raúl Núñez ha retornado al Perú para replicar el modelo de negocio que inició allá. Núñez es el gerente de Aqualina de México, empresa que procesa agua purificada y que se comercializa a través de una red de 12 distribuidores independientes que se encargan de conseguir a sus propios clientes en distintas zonas de la ciudad.
Con la experiencia obtenida, en enero de este año Núñez se animó a crear una planta de procesamiento en San Juan de Miraflores, donde se embotellan bidones de policarbonato (con 20 litros de agua cada uno), también bajo la marca Aqualina. “Ahora, la idea es crear una red de 32 distribuidores que quieran ayudarme a consolidar la marca en Lima”.
Claro que su estrategia de penetración será diferente a los demás, pues mientras que las grandes empresas de la competencia tienen sus propios camiones de reparto o tercerizan la distribución de sus aguas a través de una solo canal, Núñez buscará otorgar empleo directo a futuros distribuidores, que en otros trabajos hayan tenido pocas posibilidades de obtener una adecuada remuneración.
De hecho, según cálculos realizados, el creador de Aqualina asegura que si cualquiera de sus próximos distribuidores llega a vender un promedio de 600 bidones al mes, este podría obtener ganancias (descontando los gastos operativos y los costos fijos) por US$1.500 mensuales.
Aunque para ganar mercado cada distribuidor deberá generar su propia red de contactos en distritos aledaños de los conos de Lima (como Ate, Villa El Salvador, Los Olivos o San Juan De Lurigancho) donde los pobladores todavía no suelen consumir agua en bidones. Y para ello deberán convencer a sus clientes de que tomar agua del caño o hervida (como muchos acostumbran) es menos saludable que la que se obtiene del bidón. “El líquido que procesamos contiene una serie de minerales”, dice Núñez, quien añade que el agua que sale de su planta ha pasado todos los controles exigidos por Digesa.
Los consumidores de Aqualina pueden ser pequeños negocios (como peluquerías y lavanderías) o familias. Según esta distinción, cada proveedor deberá crear estrategias de márketing a fin de hacer crecer su cartera de clientes.
Pero si los distribuidores no se quieren estancar en repartir bidones, también tienen la posibilidad de crear su propia planta de procesamiento. “Mi propósito es transferir tecnología a personas que se encarguen de envasar bidones”.
Núñez explica que esto no suena tan lejano como parece, pues para que un distribuidor pueda implementar su propia planta necesita aproximadamente US$25.000 de capital (con ese dinero se puede comprar filtros, pulidores y un ozonizador para tratar el agua), pero si es buen vendedor puede obtener en promedio US$4.000 de ganancias al mes, con lo que podría recuperar la inversión en menos de un año.
LAS CLAVES
1. Según indicadores de consumo del INEI, en el 2007 se vendieron en el Perú 1’817.000 mil litros de agua en bidones, mientras que en el 2008 esta cifra ascendió a los 3’100.000 de litros.
2. El bidón de Aqualina cuesta S/.12 (precio que está por debajo de la competencia) y el juego del bidón más su surtidor cuesta S/.34.
3. Una familia de 4 personas consume aproximadamente un bidón y medio de agua cada 15 días.
4. Como meta cada distribuidor deberá vender en promedio 50 bidones al día.
Con la experiencia obtenida, en enero de este año Núñez se animó a crear una planta de procesamiento en San Juan de Miraflores, donde se embotellan bidones de policarbonato (con 20 litros de agua cada uno), también bajo la marca Aqualina. “Ahora, la idea es crear una red de 32 distribuidores que quieran ayudarme a consolidar la marca en Lima”.
Claro que su estrategia de penetración será diferente a los demás, pues mientras que las grandes empresas de la competencia tienen sus propios camiones de reparto o tercerizan la distribución de sus aguas a través de una solo canal, Núñez buscará otorgar empleo directo a futuros distribuidores, que en otros trabajos hayan tenido pocas posibilidades de obtener una adecuada remuneración.
De hecho, según cálculos realizados, el creador de Aqualina asegura que si cualquiera de sus próximos distribuidores llega a vender un promedio de 600 bidones al mes, este podría obtener ganancias (descontando los gastos operativos y los costos fijos) por US$1.500 mensuales.
Aunque para ganar mercado cada distribuidor deberá generar su propia red de contactos en distritos aledaños de los conos de Lima (como Ate, Villa El Salvador, Los Olivos o San Juan De Lurigancho) donde los pobladores todavía no suelen consumir agua en bidones. Y para ello deberán convencer a sus clientes de que tomar agua del caño o hervida (como muchos acostumbran) es menos saludable que la que se obtiene del bidón. “El líquido que procesamos contiene una serie de minerales”, dice Núñez, quien añade que el agua que sale de su planta ha pasado todos los controles exigidos por Digesa.
Los consumidores de Aqualina pueden ser pequeños negocios (como peluquerías y lavanderías) o familias. Según esta distinción, cada proveedor deberá crear estrategias de márketing a fin de hacer crecer su cartera de clientes.
Pero si los distribuidores no se quieren estancar en repartir bidones, también tienen la posibilidad de crear su propia planta de procesamiento. “Mi propósito es transferir tecnología a personas que se encarguen de envasar bidones”.
Núñez explica que esto no suena tan lejano como parece, pues para que un distribuidor pueda implementar su propia planta necesita aproximadamente US$25.000 de capital (con ese dinero se puede comprar filtros, pulidores y un ozonizador para tratar el agua), pero si es buen vendedor puede obtener en promedio US$4.000 de ganancias al mes, con lo que podría recuperar la inversión en menos de un año.
LAS CLAVES
1. Según indicadores de consumo del INEI, en el 2007 se vendieron en el Perú 1’817.000 mil litros de agua en bidones, mientras que en el 2008 esta cifra ascendió a los 3’100.000 de litros.
2. El bidón de Aqualina cuesta S/.12 (precio que está por debajo de la competencia) y el juego del bidón más su surtidor cuesta S/.34.
3. Una familia de 4 personas consume aproximadamente un bidón y medio de agua cada 15 días.
4. Como meta cada distribuidor deberá vender en promedio 50 bidones al día.
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