Si usted tiene un vendedor que cuenta con una amplia base de clientes y logra las cuotas de ventas, pero tiene un carácter conflictivo, lo mejor será conversar con la persona, felicitarla por sus buenos resultados e invitarla a mejorar su comportamiento.
Si la persona mejora, estamos en buen camino, de lo contrario se debe cambiar de estrategia y darle un par de oportunidades. Si el problema persiste se debe buscar un reemplazo.
Al tratar de competir con empresas extranjeras, los presidentes de directorio se han dado cuenta de que para obtener resultados diferentes deben innovar. La clave para ser competitivos no es tener tecnología de punta o mejor infraestructura, porque es fácil de copiar. Lo difícil de copiar es el capital humano de clase mundial.
Según La Rosa, grandes empresas como el grupo Aje, Alicorp, Southern Perú, Scotiabank y Barrick trabajan en la motivación de sus equipos de trabajo para mantener óptimos resultados en todas las áreas de la compañía.
Moderadora dijo:
¿Cómo puedo identificar a una persona con potencial en ventas?
José Antonio La Rosa contestó:
Los tres requisitos vitales son honestidad, capacidad y amor al trabajo. Siempre, el mejor indicador del desempeño futuro es el desempeño pasado. Si una persona ha sido una estrella en una empresa, es altamente probable que lo sea en la siguiente empresa. El reto es atraer el talento, y fidelizarlo para que se quede con nosotros.
Moderadora dijo:
¿Y si es la primera experiencia de una persona, cómo puedo desarrollar esos requisitos?
José Antonio La Rosa contestó:
La mejor forma para que yo mejore mis habilidades de ventas es aprendiendo de los mejores: acompañar a un brillante vendedor para aprender, viéndolo en acción, leyendo buenos libros y practicando mucho. Siempre la práctica hace al maestro.
Chismosa dijo:
¿Existen trabajos en los que es más fácil obtener esos talentos? Pienso en una fábrica y no se me ocurre cómo podrían salir a flote estas virtudes en una planta productiva.
José Antonio La Rosa contestó:
En todo colaborador valioso necesitamos siempre que sea honesto, capaz y trabajador. En una planta también son igualmente vitales estos tres requisitos.
Trakcito dijo:
¿Crees que existan paradigmas en el personal de ventas que no les permitan desarrollar su trabajo de la mejor manera?
José Antonio La Rosa contestó:
Es correcto, muchos paradigmas los frenan. Los principales paradigmas son: tengo miedo al rechazo, tengo miedo al fracaso, no me creo capaz y no podré hacerlo. Es como la historia del elefante bebe, es tan fuerte que no hay jaula que lo pueda contener, por tanto, su domador le amarra la pata con una cadena. De grande, el elefante fácilmente podría romper la cadena, pero no lo hace porque ya le grabaron en el cerebro que no puede. La idea es que los adultos seamos capaces de romper nuestras propias cadenas, creer en nosotros mismos.
Gianina dijo:
¿Qué puedo hacer para romper estos paradigmas?
José Antonio La Rosa contestó:
Lo mejor sería contarle la historia del elefante bebe a mi equipo, ayudarlos a que ganen conciencia del tema, y se decidan a dar lo mejor de sí mismos cada día de su vida y que se apoyen mutuamente a romper sus cadenas. Cada vez que un colaborador dice: yo no puedo, los demás le recordarán que rompa su cadenita y que sí puede. Todo lo que un hombre sabe, otro lo puede aprender. Si un hombre puede hacer algo, otro también lo puede hacer.
Moderadora dijo:
¿Cómo se puede incentivar al equipo cuando se tienen metas de ventas muy ambiciosas? ¿Qué tan importante son las remuneraciones?
José Antonio La Rosa contestó:
Para que mi equipo produzca al máximo es vital que esté altamente motivado y enfocado en su misión. Es vital que mi equipo tenga las reglas claras y que sepa que cuanto más siembre, más va a cosechar. Lo mejor es que mi equipo tenga tres sueldos, no solo uno. La mayoría de empresas da a sus colaboradores un solo sueldo. Las mejores empresas del mundo, las más competitivas dan tres sueldos todos los meses. El primer sueldo es el económico (sueldo fijo más bonos e incentivos por productividad y a tiempo). El segundo sueldo es el emocional: buen trato, grato ambiente de trabajo, línea de carrera. El tercer sueldo es el espiritual, es decir, que cada colaborador tenga claro que su labor es importante y que sirve a los demás.
Jdsm dijo:
Pero muchas veces lo que falta no es capacitación ni incentivos extras, sino solo una cuestión de actitud de ellos hacia la vida en general
José Antonio La Rosa contestó:
Es verdad, la actitud básica en general no es la que quisiéramos todos. El peruano en general ya está cambiando de actitud, pero es un proceso que toma tiempo. Ganarán las batallas aquellos líderes visionarios que logran ubicar ese talento, atraerlo y retenerlo. Es en realidad una guerra por el talento. Es vital separar sabiamente la paja del trigo para ganar en el mundo competitivo de los negocios. Una cultura ganadora fideliza mejor a sus clientes y a sus proveedores, además a la comunidad, a sus propios trabajadores, se crea una espiral muy positiva que traerá solamente un sin fin de buenas noticias para colaboradores, clientes y accionistas.
Jdsm dijo:
¿Según tu experiencia, hasta cuánto puede aumentar las ventas de mi empresa si cumplo con tus recomendaciones?
José Antonio La Rosa contestó:
Increíblemente las ventas en una empresa, según su tamaño pueden crecer, si es muy grande de 20% a 30% tranquilamente. Si es pequeña, las ventas pueden aumentar no en porcentaje sino en número de veces. Una empresa pequeña puede duplicar, triplicar o cuadriplicar sus ventas sin problemas.
Moderadora dijo:
¿Y qué papel debe jugar el dueño de la empresa para conseguir estos objetivos?
José Antonio La Rosa contestó:
Lo mejor que puede hacer el líder o el dueño de un pequeña empresa es empezar por disciplinarse y ordenarse al máximo, planificar, controlar y ejecutar su estrategia.
Jdsm dijo:
¿Qué se puede hacer cuando los trabajadores no están motivados y las ventas bajan?
José Antonio La Rosa contestó:
Lo primero es contagiar fe, entusiasmo y espíritu ganador, luego tomar decisiones valientes para mejorar las cosas. Tal vez cerrar una línea que no es rentable y enfocar todas mis energías y recursos en aquellas líneas que sí lo son. Normalmente las empresas caen en el error de invertir en líneas que sabemos que pierden dinero y que es muy probable que sigan perdiendo. La idea es cerrar esas líneas y reforzar aquellas que rinden.
Jdsm dijo:
Tengo una óptica y tengo problemas porque la manejo a distancia. La persona que está allí vende como máximo unos lentes al día. ¿Cómo puedo hacer para contratar mejor al personal?
José Antonio La Rosa contestó:
El talento es difícil de encontrar. Lo mejor sería intentar con esto: evaluar en frío la viabilidad del negocio, los márgenes reales después de muertos y heridos. Si el negocio puede llegar a ser rentable hay que ubicar a otra persona. Si el negocio no da, mejor es venderlo y preservar el capital (las cajas son una buena alternativa porque dan seguridad y buenas tasas, 13% al año). Si la decisión es seguir apostando por el negocio la clave es tener paciencia mientras activamente encontramos a esta persona valiosa, ponerla a prueba y apoyarla con incentivos: más vende, más gana, menos vende, menos gana. No es fácil encontrar a esta persona.
Jdsm dijo:
He hecho eso pero no funciona. Me imagino que deben haber algunas pautas para ver con qué tipo de persona se está tratando en una entrevista.
José Antonio La Rosa contestó:
Algunos indicadores clave para encontrar a la persona ideal son: conversar con sus antiguos empleadores, verificar sus anteriores resultados, entrevistar personal y detectar la química mínima necesaria, y ante la menor duda, no proceder. Si es que la persona tiene arcilla, vale la pena que usted mismo la pueda moldear y capacitar.
Moderadora dijo:
¿Qué otros beneficios traen todos estos procesos de selección de personal, aparte del aumento de las ventas?
José Antonio La Rosa contestó:
Los principales beneficios son: reducción de los costos (menor rotación de personal, dolo, despilfarros, etc), aceleración de procesos de cambio y engrosamiento de las utilidades.
Si la persona mejora, estamos en buen camino, de lo contrario se debe cambiar de estrategia y darle un par de oportunidades. Si el problema persiste se debe buscar un reemplazo.
Al tratar de competir con empresas extranjeras, los presidentes de directorio se han dado cuenta de que para obtener resultados diferentes deben innovar. La clave para ser competitivos no es tener tecnología de punta o mejor infraestructura, porque es fácil de copiar. Lo difícil de copiar es el capital humano de clase mundial.
Según La Rosa, grandes empresas como el grupo Aje, Alicorp, Southern Perú, Scotiabank y Barrick trabajan en la motivación de sus equipos de trabajo para mantener óptimos resultados en todas las áreas de la compañía.
Moderadora dijo:
¿Cómo puedo identificar a una persona con potencial en ventas?
José Antonio La Rosa contestó:
Los tres requisitos vitales son honestidad, capacidad y amor al trabajo. Siempre, el mejor indicador del desempeño futuro es el desempeño pasado. Si una persona ha sido una estrella en una empresa, es altamente probable que lo sea en la siguiente empresa. El reto es atraer el talento, y fidelizarlo para que se quede con nosotros.
Moderadora dijo:
¿Y si es la primera experiencia de una persona, cómo puedo desarrollar esos requisitos?
José Antonio La Rosa contestó:
La mejor forma para que yo mejore mis habilidades de ventas es aprendiendo de los mejores: acompañar a un brillante vendedor para aprender, viéndolo en acción, leyendo buenos libros y practicando mucho. Siempre la práctica hace al maestro.
Chismosa dijo:
¿Existen trabajos en los que es más fácil obtener esos talentos? Pienso en una fábrica y no se me ocurre cómo podrían salir a flote estas virtudes en una planta productiva.
José Antonio La Rosa contestó:
En todo colaborador valioso necesitamos siempre que sea honesto, capaz y trabajador. En una planta también son igualmente vitales estos tres requisitos.
Trakcito dijo:
¿Crees que existan paradigmas en el personal de ventas que no les permitan desarrollar su trabajo de la mejor manera?
José Antonio La Rosa contestó:
Es correcto, muchos paradigmas los frenan. Los principales paradigmas son: tengo miedo al rechazo, tengo miedo al fracaso, no me creo capaz y no podré hacerlo. Es como la historia del elefante bebe, es tan fuerte que no hay jaula que lo pueda contener, por tanto, su domador le amarra la pata con una cadena. De grande, el elefante fácilmente podría romper la cadena, pero no lo hace porque ya le grabaron en el cerebro que no puede. La idea es que los adultos seamos capaces de romper nuestras propias cadenas, creer en nosotros mismos.
Gianina dijo:
¿Qué puedo hacer para romper estos paradigmas?
José Antonio La Rosa contestó:
Lo mejor sería contarle la historia del elefante bebe a mi equipo, ayudarlos a que ganen conciencia del tema, y se decidan a dar lo mejor de sí mismos cada día de su vida y que se apoyen mutuamente a romper sus cadenas. Cada vez que un colaborador dice: yo no puedo, los demás le recordarán que rompa su cadenita y que sí puede. Todo lo que un hombre sabe, otro lo puede aprender. Si un hombre puede hacer algo, otro también lo puede hacer.
Moderadora dijo:
¿Cómo se puede incentivar al equipo cuando se tienen metas de ventas muy ambiciosas? ¿Qué tan importante son las remuneraciones?
José Antonio La Rosa contestó:
Para que mi equipo produzca al máximo es vital que esté altamente motivado y enfocado en su misión. Es vital que mi equipo tenga las reglas claras y que sepa que cuanto más siembre, más va a cosechar. Lo mejor es que mi equipo tenga tres sueldos, no solo uno. La mayoría de empresas da a sus colaboradores un solo sueldo. Las mejores empresas del mundo, las más competitivas dan tres sueldos todos los meses. El primer sueldo es el económico (sueldo fijo más bonos e incentivos por productividad y a tiempo). El segundo sueldo es el emocional: buen trato, grato ambiente de trabajo, línea de carrera. El tercer sueldo es el espiritual, es decir, que cada colaborador tenga claro que su labor es importante y que sirve a los demás.
Jdsm dijo:
Pero muchas veces lo que falta no es capacitación ni incentivos extras, sino solo una cuestión de actitud de ellos hacia la vida en general
José Antonio La Rosa contestó:
Es verdad, la actitud básica en general no es la que quisiéramos todos. El peruano en general ya está cambiando de actitud, pero es un proceso que toma tiempo. Ganarán las batallas aquellos líderes visionarios que logran ubicar ese talento, atraerlo y retenerlo. Es en realidad una guerra por el talento. Es vital separar sabiamente la paja del trigo para ganar en el mundo competitivo de los negocios. Una cultura ganadora fideliza mejor a sus clientes y a sus proveedores, además a la comunidad, a sus propios trabajadores, se crea una espiral muy positiva que traerá solamente un sin fin de buenas noticias para colaboradores, clientes y accionistas.
Jdsm dijo:
¿Según tu experiencia, hasta cuánto puede aumentar las ventas de mi empresa si cumplo con tus recomendaciones?
José Antonio La Rosa contestó:
Increíblemente las ventas en una empresa, según su tamaño pueden crecer, si es muy grande de 20% a 30% tranquilamente. Si es pequeña, las ventas pueden aumentar no en porcentaje sino en número de veces. Una empresa pequeña puede duplicar, triplicar o cuadriplicar sus ventas sin problemas.
Moderadora dijo:
¿Y qué papel debe jugar el dueño de la empresa para conseguir estos objetivos?
José Antonio La Rosa contestó:
Lo mejor que puede hacer el líder o el dueño de un pequeña empresa es empezar por disciplinarse y ordenarse al máximo, planificar, controlar y ejecutar su estrategia.
Jdsm dijo:
¿Qué se puede hacer cuando los trabajadores no están motivados y las ventas bajan?
José Antonio La Rosa contestó:
Lo primero es contagiar fe, entusiasmo y espíritu ganador, luego tomar decisiones valientes para mejorar las cosas. Tal vez cerrar una línea que no es rentable y enfocar todas mis energías y recursos en aquellas líneas que sí lo son. Normalmente las empresas caen en el error de invertir en líneas que sabemos que pierden dinero y que es muy probable que sigan perdiendo. La idea es cerrar esas líneas y reforzar aquellas que rinden.
Jdsm dijo:
Tengo una óptica y tengo problemas porque la manejo a distancia. La persona que está allí vende como máximo unos lentes al día. ¿Cómo puedo hacer para contratar mejor al personal?
José Antonio La Rosa contestó:
El talento es difícil de encontrar. Lo mejor sería intentar con esto: evaluar en frío la viabilidad del negocio, los márgenes reales después de muertos y heridos. Si el negocio puede llegar a ser rentable hay que ubicar a otra persona. Si el negocio no da, mejor es venderlo y preservar el capital (las cajas son una buena alternativa porque dan seguridad y buenas tasas, 13% al año). Si la decisión es seguir apostando por el negocio la clave es tener paciencia mientras activamente encontramos a esta persona valiosa, ponerla a prueba y apoyarla con incentivos: más vende, más gana, menos vende, menos gana. No es fácil encontrar a esta persona.
Jdsm dijo:
He hecho eso pero no funciona. Me imagino que deben haber algunas pautas para ver con qué tipo de persona se está tratando en una entrevista.
José Antonio La Rosa contestó:
Algunos indicadores clave para encontrar a la persona ideal son: conversar con sus antiguos empleadores, verificar sus anteriores resultados, entrevistar personal y detectar la química mínima necesaria, y ante la menor duda, no proceder. Si es que la persona tiene arcilla, vale la pena que usted mismo la pueda moldear y capacitar.
Moderadora dijo:
¿Qué otros beneficios traen todos estos procesos de selección de personal, aparte del aumento de las ventas?
José Antonio La Rosa contestó:
Los principales beneficios son: reducción de los costos (menor rotación de personal, dolo, despilfarros, etc), aceleración de procesos de cambio y engrosamiento de las utilidades.
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empleos