Pequeños brazos y piernas que serán unidos para formar maniquíes de niños dan la bienvenida a Acrimetal, empresa del ayacuchano Arón Prado, quien hace 20 años decidió dejar la venta de ropa en el Centro de Lima para dedicarse a la manufactura y comercialización de estas estilizadas figuras. Hoy, sus modelos de fibra de vidrio adornan las vitrinas de las principales tiendas del país e incluso ya cruzaron las fronteras instalándose en Ecuador y Venezuela. Y tras un primer intento fallido de exportación, su mira está en el mercado estadounidense, donde su competencia será nada menos que la China.
¿Cuál fue su visión cuando inició la venta de maniquíes?
Vi que esta oportunidad iba a ser un buen negocio. En los años ochenta se trabajaba con modelos muy antiguos, hechos de cartón. Cuando empecé a vender el mercado era incipiente, pero la demanda crecía. Lamentablemente mis proveedores eran muy impuntuales, y no tenían una respuesta rápida.
¿Quiénes fueron sus primeros clientes?
Tiendas y boutiques chicas del Centro de Lima. Uno de mis primeros clientes fue la tienda Ode, del empresario Salvador Ode. En 1988 viajé a Brasil, traje tres modelos blancos y los tuve como año y medio empolvándose porque nadie quería comprarlos. Le propuse a Salvador Ode prestarle los maniquíes para su vitrina. La respuesta fue tan rápida que al tercer día vino una señora y me dijo que había visto unos maniquíes importados y quería unos igualitos. Yo ya sabía que eran míos. Ahí comenzó mi idea de ir innovando e inundamos Lima con maniquíes blancos.
¿Cuándo comenzó a fabricar sus propios maniquíes?
Yo tenía algunos conocimientos de fibra de vidrio y para hacer el primer molde de un maniquí pantalonero me demoré como un mes. Ya no dependíamos de los proveedores para los pantaloneros. Después hicimos medios bustos. Esto lo empezamos en la parte posterior de mi casa y luego me compré un pequeño local de 120 m2 en la zona urbana de Villa El Salvador. El negocio empezó en 1986 y en 1990 nació formalmente Acrimetal.
¿Cuánto invirtió para instalar su taller en el parque industrial?
Este terreno me costó S/. 2.800, lo pagué en cuatro años. Lo compré en el primer gobierno de Alan García, cuando estaba dando apoyo a los empresarios del parque industrial de Villa El Salvador.
¿Cómo es el proceso para hacer un maniquí?
La técnica para hacer los maniquíes en todo el mundo es igual, todo es manual. Pero en Europa uno cuesta 1.700 euros, en Estados Unidos US$1.200 y aquí el más barato cuesta US$80. Por eso, nuestro producto es exportable, porque hay una diferencia de precios.
¿Cómo consiguió a su primer cliente grande?
En 1996, nuestro cliente fuerte era Kansas, de ahí aparece Ripley y Saga y fue difícil entrar a estas tiendas. Mandé como 100 cartas a Ripley, que importaba maniquíes de Chile. Un día esperé en Ripley de San Isidro a la gerente de 'merchandising' para darle mi tarjeta y decirle que había mandado muchas cartas. Ella me preguntó si podía reparar maniquíes, le dije que sí, que no le cobraba nada para que vea mi trabajo. Me dio dos y se los entregué al día siguiente a las 9 de la mañana. Ella pensaba que eran nuevos y ahí comenzó nuestra relación reparando sus maniquíes.
¿Y por qué no le compraban directamente en ese momento?
Porque era política de la empresa importar.
¿Cuándo se decidieron a comprarles sus maniquíes?
Cuando inauguraron la tienda de Miraflores, faltaban dos días y no tenían maniquíes. Estaban desesperados, vinieron al taller y se llevaron de todo. Hasta los viejitos, los pintamos. Tampoco les cobré. Les presté cerca de 60 unidades y como agradecimiento me invitaron a la ceremonia. Fui y justo la gente de 'merchandising' estaba hablando con uno de los dueños y le dice que yo les había prestado los maniquíes, y es ahí cuando él dio la orden para que me compren los maniquíes.
¿Cómo llegaron los otros clientes?
Por el boca a boca. El 90% de nuestros clientes llegapor recomendación.
¿De dónde saca los modelos?
Todos los años voy en diciembre a la feria de Nueva York y ahí traigo los modelos. Se los muestro a los clientes. Somos copiones, pero lo hacemos con buen acabado.Pero también tenemos nuestros modelos. A Topitop le hemos creado sus modelos exclusivos.
¿Cuánto ahorran estas empresas al comprar sus maniquíes en lugar de importarlos?
Como un 60%. A ellos les cobro US$250 por maniquí y antes pagaban US$1.700. Con esos precios tengo márgenes de ganancia. Si vendo maniquíes de US$1.000 solo vendería tres al mes y se terminaría el asunto.
¿No ha intentado entrar a mercados más grandes, como EE.UU.?
Tengo un contacto ahí, un fabricante de maniquíes al que le gustó mi trabajo. Él produce solo el 20% de su demanda, el 80% lo trae de China y me dijo que le convenía más que yo los hiciera. Le mandé una muestra, él vino a mi fábrica y el año pasado me dijo que tenía un contrato de 3.400 bustos de maniquíes para tiendas Nike. Me mandó una muestra y en doce días tenía que mandarle la contramuestra. Pero en Aduanas retuvieron la muestra porque creían que era un producto subvaluado. Recién el día número 13 me entregaron la muestra, pero la oportunidad estaba perdida. Teníamos precios más competitivos que los de China, y espero que con el TLC esto se arregle. Es imposible que se pierdan oportunidades como esta por trámites burocráticos.
¿Cuál ha sido la razón para que la empresa crezca tanto?
La puntualidad, la innovación, pensar que mis clientes son mis socios. Yo todo lo veo como una inversión: mis viajes y mi capacitación. Reinvertimos nuestras utilidades en el local, en el personal. Las vanidades las dejamos de lado.
LA FICHA
Nombre: Arón Prado León
Edad: 54 años
Cargo: gerente general
Organización: Acrimetal, empresa manufacturera de maniquíes de fibra de vidrio bajo la marca Warmi. Comercializa sus productos en las principales tiendas y almacenes del país.
¿Cuál fue su visión cuando inició la venta de maniquíes?
Vi que esta oportunidad iba a ser un buen negocio. En los años ochenta se trabajaba con modelos muy antiguos, hechos de cartón. Cuando empecé a vender el mercado era incipiente, pero la demanda crecía. Lamentablemente mis proveedores eran muy impuntuales, y no tenían una respuesta rápida.
¿Quiénes fueron sus primeros clientes?
Tiendas y boutiques chicas del Centro de Lima. Uno de mis primeros clientes fue la tienda Ode, del empresario Salvador Ode. En 1988 viajé a Brasil, traje tres modelos blancos y los tuve como año y medio empolvándose porque nadie quería comprarlos. Le propuse a Salvador Ode prestarle los maniquíes para su vitrina. La respuesta fue tan rápida que al tercer día vino una señora y me dijo que había visto unos maniquíes importados y quería unos igualitos. Yo ya sabía que eran míos. Ahí comenzó mi idea de ir innovando e inundamos Lima con maniquíes blancos.
¿Cuándo comenzó a fabricar sus propios maniquíes?
Yo tenía algunos conocimientos de fibra de vidrio y para hacer el primer molde de un maniquí pantalonero me demoré como un mes. Ya no dependíamos de los proveedores para los pantaloneros. Después hicimos medios bustos. Esto lo empezamos en la parte posterior de mi casa y luego me compré un pequeño local de 120 m2 en la zona urbana de Villa El Salvador. El negocio empezó en 1986 y en 1990 nació formalmente Acrimetal.
¿Cuánto invirtió para instalar su taller en el parque industrial?
Este terreno me costó S/. 2.800, lo pagué en cuatro años. Lo compré en el primer gobierno de Alan García, cuando estaba dando apoyo a los empresarios del parque industrial de Villa El Salvador.
¿Cómo es el proceso para hacer un maniquí?
La técnica para hacer los maniquíes en todo el mundo es igual, todo es manual. Pero en Europa uno cuesta 1.700 euros, en Estados Unidos US$1.200 y aquí el más barato cuesta US$80. Por eso, nuestro producto es exportable, porque hay una diferencia de precios.
¿Cómo consiguió a su primer cliente grande?
En 1996, nuestro cliente fuerte era Kansas, de ahí aparece Ripley y Saga y fue difícil entrar a estas tiendas. Mandé como 100 cartas a Ripley, que importaba maniquíes de Chile. Un día esperé en Ripley de San Isidro a la gerente de 'merchandising' para darle mi tarjeta y decirle que había mandado muchas cartas. Ella me preguntó si podía reparar maniquíes, le dije que sí, que no le cobraba nada para que vea mi trabajo. Me dio dos y se los entregué al día siguiente a las 9 de la mañana. Ella pensaba que eran nuevos y ahí comenzó nuestra relación reparando sus maniquíes.
¿Y por qué no le compraban directamente en ese momento?
Porque era política de la empresa importar.
¿Cuándo se decidieron a comprarles sus maniquíes?
Cuando inauguraron la tienda de Miraflores, faltaban dos días y no tenían maniquíes. Estaban desesperados, vinieron al taller y se llevaron de todo. Hasta los viejitos, los pintamos. Tampoco les cobré. Les presté cerca de 60 unidades y como agradecimiento me invitaron a la ceremonia. Fui y justo la gente de 'merchandising' estaba hablando con uno de los dueños y le dice que yo les había prestado los maniquíes, y es ahí cuando él dio la orden para que me compren los maniquíes.
¿Cómo llegaron los otros clientes?
Por el boca a boca. El 90% de nuestros clientes llegapor recomendación.
¿De dónde saca los modelos?
Todos los años voy en diciembre a la feria de Nueva York y ahí traigo los modelos. Se los muestro a los clientes. Somos copiones, pero lo hacemos con buen acabado.Pero también tenemos nuestros modelos. A Topitop le hemos creado sus modelos exclusivos.
¿Cuánto ahorran estas empresas al comprar sus maniquíes en lugar de importarlos?
Como un 60%. A ellos les cobro US$250 por maniquí y antes pagaban US$1.700. Con esos precios tengo márgenes de ganancia. Si vendo maniquíes de US$1.000 solo vendería tres al mes y se terminaría el asunto.
¿No ha intentado entrar a mercados más grandes, como EE.UU.?
Tengo un contacto ahí, un fabricante de maniquíes al que le gustó mi trabajo. Él produce solo el 20% de su demanda, el 80% lo trae de China y me dijo que le convenía más que yo los hiciera. Le mandé una muestra, él vino a mi fábrica y el año pasado me dijo que tenía un contrato de 3.400 bustos de maniquíes para tiendas Nike. Me mandó una muestra y en doce días tenía que mandarle la contramuestra. Pero en Aduanas retuvieron la muestra porque creían que era un producto subvaluado. Recién el día número 13 me entregaron la muestra, pero la oportunidad estaba perdida. Teníamos precios más competitivos que los de China, y espero que con el TLC esto se arregle. Es imposible que se pierdan oportunidades como esta por trámites burocráticos.
¿Cuál ha sido la razón para que la empresa crezca tanto?
La puntualidad, la innovación, pensar que mis clientes son mis socios. Yo todo lo veo como una inversión: mis viajes y mi capacitación. Reinvertimos nuestras utilidades en el local, en el personal. Las vanidades las dejamos de lado.
LA FICHA
Nombre: Arón Prado León
Edad: 54 años
Cargo: gerente general
Organización: Acrimetal, empresa manufacturera de maniquíes de fibra de vidrio bajo la marca Warmi. Comercializa sus productos en las principales tiendas y almacenes del país.
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