La decisión de exportar debe pasar por un cuidadoso proceso de preparación guiado por objetivos y metas concretas. Sin embargo en ausencia de una estrategia clara, y pecando de optimistas, muchos empresarios toman decisiones equivocadas que llevan al fracaso de su negocio a pesar del atractivo de su producto. Hoy en el comercio exterior, el tamaño de las empresas ya no es significativo pues los factores determinantes para la inserción exitosa en el mercado global se resumen en la voluntad para investigar y explorar el mercado a conciencia y en la capacidad de la empresa para asumir compromisos serios con los compradores.
La incursión en la actividad exportadora no puede ser fruto de la casualidad y tal decisión debe estar respaldada por una estrategia. Si se opta por exportar sin una estrategia de comercialización y sin tener una organización fortalecida, se termina por dar cabida a cuanto comprador extranjero toque a la puerta, sin tener clara la trayectoria del comerciante y sus posibilidades de llevar su producto al consumidor final.
Aunque es válida la táctica de atender con especial interés las muestras enviadas al extranjero con el objetivo de enganchar clientes, es necesario asegurar que la producción pueda cumplir con los mismos estándares. De otra forma, lo único que se logra es alejar al comprador, olvidando que es mucho más difícil captar un nuevo cliente que mantener a uno actual.
Un detalle a tomar en cuenta es que el mercado para sus exportaciones es diferente del local, no solo en exigencias de calidad y empaque, sino que el empresariado extranjero tiene costumbres y usos distintos a los que el exportador tendrá que adecuarse. Para usted puede resultar aceptable una demora de 24 horas en la entrega de un pedido y posiblemente consideraría superar el problema invitándole una cena a su cliente. Sin embargo, un error de esta naturaleza con un comprador extranjero podría ser un motivo para disolver la relación comercial. Por otro lado, en muchos países no existe ninguna relación entre el entretenimiento y los negocios por lo que una cena no solucionaría su problema de credibilidad por la demora.
En las primeras operaciones muchos exportadores fijan mal su precio de venta y solo lo corrigen cuando la mercancía está en producción y el cliente comprometido, hecho que origina un daño en su imagen. Los nuevos exportadores suelen aceptar pedidos que exceden sus capacidades, lo que luego los obliga a contratar nuevo personal para hacer frente a dicha venta. Si bien resulta válida esta actitud proactiva, descuidar el tiempo de aprendizaje que requiere un trabajador para dominar las técnicas de producción puede afectar su eficiencia y capacidad de cumplimiento.
Por otro lado, es frecuente que el nuevo exportador por su inexperiencia olvide registrar por escrito todos las coordinaciones con el cliente como especificaciones del producto, materiales a utilizar, muestras de confirmación, fechas de entrega, y otros detalles. Hacer esto es la mejor defensa ante algún desacuerdo posterior a la entrega de la mercancía.
Aprender de los errores garantizará el éxito de su negocio.
1. COMIENCE CON UNA ESTRATEGIA. Es un error apostar por el mercado externo solo porque su mercado local no cubre sus expectativas. Buscar recuperar ventas perdidas puede llevar su iniciativa al fracaso.
2. ESTANDARICE SU PRODUCCIÓN. Su cliente en el extranjero puede encontrar mucha diferencia entre las muestras --que usted le envió previamente-- y la entrega final del pedido. Evite que se desilusione y le cierre las puertas.
3. CUIDADO CON EL MERCADO DESTINO. Una de las equivocaciones frecuentes es asumir que la manera de hacer negocios en el mercado que usted encuentre en el exterior es similar al mercado local.
4. FIJE BIEN SUS COSTOS. Una mala estimación del precio de venta de sus productos puede afectar la rentabilidad de su empresa. Es necesario detallar desde gastos por comisiones y fletes hasta seguros.
5. TOME EN CUENTA SU CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN. No se aventure a exportar si antes no ha desarrollado una capacidad de producción para atender las necesidades de su cliente, pues pueden crecer con el tiempo.
La incursión en la actividad exportadora no puede ser fruto de la casualidad y tal decisión debe estar respaldada por una estrategia. Si se opta por exportar sin una estrategia de comercialización y sin tener una organización fortalecida, se termina por dar cabida a cuanto comprador extranjero toque a la puerta, sin tener clara la trayectoria del comerciante y sus posibilidades de llevar su producto al consumidor final.
Aunque es válida la táctica de atender con especial interés las muestras enviadas al extranjero con el objetivo de enganchar clientes, es necesario asegurar que la producción pueda cumplir con los mismos estándares. De otra forma, lo único que se logra es alejar al comprador, olvidando que es mucho más difícil captar un nuevo cliente que mantener a uno actual.
Un detalle a tomar en cuenta es que el mercado para sus exportaciones es diferente del local, no solo en exigencias de calidad y empaque, sino que el empresariado extranjero tiene costumbres y usos distintos a los que el exportador tendrá que adecuarse. Para usted puede resultar aceptable una demora de 24 horas en la entrega de un pedido y posiblemente consideraría superar el problema invitándole una cena a su cliente. Sin embargo, un error de esta naturaleza con un comprador extranjero podría ser un motivo para disolver la relación comercial. Por otro lado, en muchos países no existe ninguna relación entre el entretenimiento y los negocios por lo que una cena no solucionaría su problema de credibilidad por la demora.
En las primeras operaciones muchos exportadores fijan mal su precio de venta y solo lo corrigen cuando la mercancía está en producción y el cliente comprometido, hecho que origina un daño en su imagen. Los nuevos exportadores suelen aceptar pedidos que exceden sus capacidades, lo que luego los obliga a contratar nuevo personal para hacer frente a dicha venta. Si bien resulta válida esta actitud proactiva, descuidar el tiempo de aprendizaje que requiere un trabajador para dominar las técnicas de producción puede afectar su eficiencia y capacidad de cumplimiento.
Por otro lado, es frecuente que el nuevo exportador por su inexperiencia olvide registrar por escrito todos las coordinaciones con el cliente como especificaciones del producto, materiales a utilizar, muestras de confirmación, fechas de entrega, y otros detalles. Hacer esto es la mejor defensa ante algún desacuerdo posterior a la entrega de la mercancía.
Aprender de los errores garantizará el éxito de su negocio.
1. COMIENCE CON UNA ESTRATEGIA. Es un error apostar por el mercado externo solo porque su mercado local no cubre sus expectativas. Buscar recuperar ventas perdidas puede llevar su iniciativa al fracaso.
2. ESTANDARICE SU PRODUCCIÓN. Su cliente en el extranjero puede encontrar mucha diferencia entre las muestras --que usted le envió previamente-- y la entrega final del pedido. Evite que se desilusione y le cierre las puertas.
3. CUIDADO CON EL MERCADO DESTINO. Una de las equivocaciones frecuentes es asumir que la manera de hacer negocios en el mercado que usted encuentre en el exterior es similar al mercado local.
4. FIJE BIEN SUS COSTOS. Una mala estimación del precio de venta de sus productos puede afectar la rentabilidad de su empresa. Es necesario detallar desde gastos por comisiones y fletes hasta seguros.
5. TOME EN CUENTA SU CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN. No se aventure a exportar si antes no ha desarrollado una capacidad de producción para atender las necesidades de su cliente, pues pueden crecer con el tiempo.
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