Arnold Wu (36) tiene ya casi una década desde que tomó Pardo’s Chicken y el 2005 vendió cerca de US$ 20 millones de dólares. Para entender la fórmula del éxito, lo entrevistamos en sus oficinas en Lima. Aquí la historia: Arnold regresó al Perú en 1995 después de graduarse con una maestría (MBA) en Leigh University en Boca Ratón. En Lima, trabajó con su familia por un par de años hasta que decidió hacer algo por cuenta propia.
Madurar la idea le tomó un año. Tenía dos conceptos claros: Como contaba con poco capital, era necesario empezar con un negocio que fuera “modular”; es decir, que le permitiera empezar de a pocos (con una unidad) para luego replicarlo; y que además, tuviera potencial de expandirse internacionalmente. Es así que en 1998, compró el 70% de Pardo’s Chicken, un restaurant ubicado en la Avenida Pardo de Miraflores, que ya tenía doce años en el mercado. Ese mismo año, empezó la expansión de la marca y se abrieron 4 restaurantes más en diferentes zonas de Lima. Han pasado 8 años y Arnold ha logrado ventas por US$ 18 millones de dólares, vende 4,000 pollos al día y da trabajo a 900 empleados. Es más, el 2001, a sólo tres años de iniciada su incursión en el mundo de los pollos a la brasa, Pardo’s Chicken abrió su primer restaurante en Santiago de Chile en el centro de Las Condes, y luego el 2003, inauguró su segundo local.
Pero, ¿Por qué eligieron Chile como su primer lugar de destino en su expansión internacional? Sencillamente, porque en el 2001, este país del sur, ofrecía una economía bastante estable; además, el tamaño del país era relativamente “manejable”. Quizás aquí Arnold estaba usando el mismo concepto de los módulos, que lo llevó a comprar un restaurante al comienzo para luego expandirse. Chile, por ser relativamente chico, era muy atractivo para probar y aprender, antes de lanzarse a conquistar a algún gigante.
Ese “gigante” resultó ser, nada menos que los Estados Unidos. Arnold no usó más la estrategia de la ciudad pequeña, sino que se lanzó a la conquista a lo grande. Sus ímpetus de empresario lo llevaron a probar plaza nada más y nada menos que en New York, en pleno Manhattan, allá la franquicia la tiene su primo hermano: Richard Wu, un ex-banquero de Morgan Stanley que decidió cambiar de rubro y poner el hombro para conquistar los Estados Unidos.
Las franquicias son la estrategia de expansión de Arnold, pero, para entender mejor el negocio, veamos cómo funcionan: En Lima actualmente hay 15 locales, 14 de los cuales son franquicias; cada una de ellas se vendía a US$ 40,000.
“Ya no vendo más franquicias en Lima" aclara Arnold; probablemente para no canibalizar las ventas de los Pardo’s Chicken ya establecidos en la ciudad. A cambio de ese pago inicial, Pardo’s Chicken ofrece el know-how, el permiso para el uso de la marca, el entrenamiento de personal y la asesoría; entre otros. Además, también se encarga de la venta de insumos para mantener el sabor y calidad consistente en todos los diferentes restaurantes de la cadena; finalmente, la casa matriz recibe un porcentaje determinado de las ventas totales del restaurante. Ahora bien, Arnold nos comenta que a diferencia de Lima en que una franquicia cuesta US$ 40,000; en Chile, EEUU o México, el precio varía, ya que hay otros factores que se deben de considerar, como el hecho de introducir la marca en estos países y/o ciudades. “En la expansión internacional hay otros factores que son aún más importantes para evaluar un potencial dueño de franquicia, como lo son la calidad ética y las ganas “enormes” de trabajar”, asegura Arnold plenamente convencido. Y en efecto, es crucial de que cada franquicia tenga éxito, para que la marca lo tenga.
El primer Pardo’s Chicken del grupo será inaugurado el próximo mes y Richard viene trabajando en el local desde hace siete meses. El restaurante, excelentemente ubicado en el corazón de Greenwich Village, está situado al frente de Sushi Samba. El motivo es tan grande como simple, Arnold quiere no solamente “acercarse” a los peruanos que dejamos el Perú hace muchos años y extrañamos nuestro “pollo a la brasa”, sino también conquistar a los norteamericanos; y más aún, cautivar a una ciudad multi-étnica como New York. Pero para esto, nosotros los peruanos, cumplimos un rol crucial, ya que no sólo seremos comensales, sino también, los embajadores de este peruanísimo plato cada vez que llevemos a nuestros amigos latinos, norteamericanos o de cualquier otro país, a probar un pollito a la brasa.
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