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Cómo venderle a los Supermercados Wong - Plaza Vea

Un empresario dijo que el supermercado tiene algo en común con la universidad, es difícil ingresar pero más difícil es mantenerse. Por eso, antes de postular, todo aspirante debe hacerse una pregunta básica: ¿Por qué quiero entrar?

Exportanews es una empresa dedicada a la asesoría para ventas a Grandes Supermercados en Perú. De acuerdo con Julio Luque, presidente ejecutivo de la consultora Métrica, a una pequeña empresa le conviene ingresar a un supermercado porque este le puede ayudar a sortear una de sus principales barreras: la distribución. “Llegar a varias ciudades del país requiere de un sistema de distribución que no manejan muchas pymes, en cambio, con el contacto de un supermercado se puede ingresar a 50 puntos”, dice.

En realidad, un proveedor puede encargarse del envío de sus productos a cada local pero de acuerdo con Óscar Ibazeta, director de la consultora, si se hace un balance de costo beneficio, es más estratégico pagar por el servicio de despacho centralizado. Claro que esta no es una regla. Por ejemplo, la empresa de fideos artesanales La Montanara centraliza solo lo que va a provincia, pero se hace cargo de la distribución en Lima. “Prefiero tener un mayor control sobre mi producto y así evitar mermas”, dice la gerenta general Ana Sofía Mattiello, quien dispone de dos camiones propios de reparto.

Otro incentivo es la difusión de la marca. Manuel Miranda, gerente del área comercial de Supermercados Peruanos, indica que los proveedores pequeños no suelen tener capital para hacer gastos publicitarios masivos y que a través de sus cadenas algunos proveedores han logrado colocar su marca en varias ciudades y en un corto plazo.

Frente a estas ventajas, el proveedor debe contemplar la inversión que implica estar en dicha gran vitrina. Según Alejandro Arruiz, gerente comercial del Grupo de Supermercados Wong, para lanzar un producto lo fundamental es tener un plan promocional. Puede ser un plan de degustaciones en el caso de alimentos o un plan de “sampling” si se quiere que el cliente pruebe y manipule el producto. “Y mucho mejor es si se invierte en un “packaging” (empaque) de calidad y en la contratación de un reponedor”, dice.

Todo esto debe estar incluido en el plan de costos de la empresa. Ibazeta señala que también hay que considerar la inversión para colocar publicidad en los encartes de las cadenas y el costo del “rebate” (comisión que el comprador cobra sobre las compras netas y que está sujeta a una negociación previa).

La Montanara, quien tiene una buena rotación de productos a pesar de compartir la góndola con productores masivos, artesanales e internacionales, ha logrado una buena rotación de sus productos porque invierte en degustaciones, tiene cinco reponedores que visitan las cadenas tres veces por semana e invierte más de US$20.000 al año en encartes.

¿POR QUÉ ME VAN A COMPRAR?
Andrés Cañas, consultor con 15 años de experiencia en supermercados del Perú y Chile, comenta que siempre hay una resistencia a incluir nuevos proveedores que ofrezcan más de lo mismo y que generalmente los compradores buscan nuevos productos que el consumidor va a demandar, ya sea porque viene una tendencia, están de moda o porque estos productos se podrían vender muy bien por su calidad, sabor, o precio. “A veces los compradores se toman el riesgo por un producto siempre y cuando el proveedor vaya a invertir en una campaña publicitaria masiva”, dice.

Por ejemplo, Beberash es la marca de un té helado en botella que ingresó a los supermercados luego de un largo trabajo de investigación. “Hicimos degustaciones gratuitas en varios puntos de la ciudad para conocer la aceptación de sabores y quedaron cuatro que finalmente presentamos a los supermercados”, dice el gerente general Julio Montoya. Su trabajo era doble porque aún no se había creado la categoría en las góndolas y algunos compradores se mostraban incrédulos frente al potencial de la bebida. “Les decía que entremos a ganador, creemos una nueva categoría, la gente apuesta por productos naturales”, recuerda. Y cuando fue aceptado, inmediatamente inició actividades de interacción con los clientes potenciales.

Para hacer estas inversiones el empresario debe tener un presupuesto bien financiado, de lo contrario se puede quedar sin capital para continuar. José Antonio Valcárcel, gerente de Dentitoy, empresa que elabora huesos de carnaza natural y que ha crecido con los supermercados, destaca que se necesita un producto competitivo que aguante los costos financieros y de exhibición. “Se debe calcular bien los costos financieros porque los supermercados te pagan a 60 y 120 días”, comenta. Por otro lado, uno debe tener un manejo de stock que le permita atender demandas no programadas. Por ejemplo, cuando una cadena abrió en Trujillo, Dentitoy abasteció regularmente, sin embargo las ventas fueron tan altas que hicieron un pedido 10 veces mayor de un momento a otro. “Pude atenderlos y quedar bien porque tengo un stock de rotación de 45 días”, dice. Manuel Miranda comenta que el proveedor debe evaluar si está preparado para competir en la categoría elegida y si tiene la logística adecuada para abastecer la cadena y mantener niveles óptimos de servicio.

Pero sobre todo, el empresario debe hacer una propuesta de valor superior a la que existe, ya sea en calidad, precio o innovación. Y como dice Luque, “ingresará el que tenga un producto diferenciado, es decir un producto ganador”.

Los interesados escríban a nuestra página del Facebook : Exportanews


LAS CLAVES
REQUISITOS BÁSICOS Se debe ser empresa formal, tener cuenta en bancos para abonos, cumplir con estándares de control sanitario en planta. (Supermercados Peruanos).

ESTUDIOS DE MERCADO Para darle alguna evidencia al comprador del potencial de su producto, podría mandar a hacer un estudio cuantitativo o también realizar focus group.

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33 comentarios:

  1. Soy un agricultor de vegetales Hidroponicos, vendo al mercado local pero quisiera ingresar a los supermercados, solo cuento con RUC. Que puedo hacer?

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  2. hola soy productor de artesania y soy empresa formal cuento con ruc y todo con quien me comunico para mas informes. mi correo es barzola20@hotmail.com

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  3. Hola, me encantaria ingresar a comercializar paltas frescas en los supermercados, dado que tenemos un fundo en Ancash, y ademas todo el valle de puschka se dedica al cultivo de palta fuerte y hass

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  4. Hay empresas a las que les conviene vender a un Supermercado y a otras no, depende de la situación de cada una de ellas y del tipo de producto que comercialicen. Mayor información pueden en contrarla en:
    www.peru-retail.com

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  5. me gustaria vender a plaza vea los dulces mas ricos, se trata del famoso arros con leche, la mazamorra morada,y la mazamorra de calabaza mi mama los prepara y acaba todo son los mas famosos de mi localidad y los mas deliciosos. la degustacion es gratis para quienes estan interesados. llamar al numero 984286938.

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  6. cofecciono almoadillas termicas terapeuticas quisiera ingresar al mercado mi numero 986293067

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  7. Hola, saludos previos. atte Hilario soy agricultor de tuberculos variedad canchan, yungay y perrichola de primera calidad, deseo proveerles. Contactar al RPM #285283 o hilario1217@hotmail.com

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  8. me gustaria venderle mi producto es decir mi tomate a metro bueno cualquier respuesta estare pendiente los inetresados llamar al n° 989972002

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  9. SOY PPRODUCTOR DE GRANADILLA ME GUSTARRIA VENDERLE AUN SUPERMERCADO ,PORQUE SE Q MI PRODUCCTO ESDE MUY ALTA CALIDAD , Y PRODUSIMOS TODO EL AÑO
    MINUMERO ES 942767285 , kevity22@ hotmail.com

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  10. me gustaria vender a supermercados queso fresco de excelente calidad comunicarse al 994335280 991613536

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  11. me gustaria vender queso freco de excelente calidad 991613536 994335280

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  12. hola soy vidalina pastor olivera hago cajas de regalos son buenas metro en chiclayo ya las vio y tengo q comunicarme con la srta contreras en lima pero estoy en chiclayo podrian ayudarme por favor cel971691709 facabook :luciana_2129@hotmail.com

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  13. Por lo leido lineas arriba, entiendo que los a supermercados sólo les pueden vender empresas con grandes capitales y no les dan oportunidad a las pymes, que pueden ofrecer un buen producto.

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  14. quiero vender chifles empaque alumino presentacion 100 gr, 40 y 20 gr, calidad de exportacion sabor artesanal.

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  15. Quiero vender mediante supermercados chifles empaque aluminio, presentacion 100 gr, 20 gr sabor artesanal.
    mi numero 965843617, paveiquitos@hotmail.com

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  16. hola , soy productor de sandia . estoy interesado en vender mi producto . es urgente . ya que el primer corte sera el 28/01/2013. comunicarse al 988924816 -.

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  17. hola , soy fabricante de ropa de niños y quisiera vender a plaza vea que debo hacer .
    walkids@hotmail.com

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  18. Mega Interesante!! Tengo unos productos en mente que pronto los pondré en producción!!

    Éxitos con el blog!

    Saludos!

    Patricia.
    head hunter peru

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  19. mi nombre es gabriel crisanto y estoy interesado en vender melon, sandia y limon a los supermecados como tottus, metro y plaza vea. yo soy agricultor del departamento de piura. si es de interes llamar a los cel 951913088 o al 973045990. o si no escribir al correo gcrisanto@hotmail.com

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  20. hola mi nombre es maribel y confecciono ropa para niños y pijamas me gustaria saber como puedo vender mi producto a ripley y plaza vea mi direccion es jen_gsiv@yahoo.es

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  21. Vendo Jean o puedo dar servicio de confección interesados al correo ceagurtc@ymail.com

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  22. HOLA QUISIERA METER MI PRODUCTO HUEVOS DE CODORNIZ A LOS SUPERMERCADOS CUENTO CON LA EMPRESA FORMAL.. QUISIERA SABER COMO HAGO PARA ENTRAR A QUIEN LLAMAR

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  23. hola soy luis alfredo y comercializo higos frescos solo por campaña maximo 2 meses y me gustaria vender mi producto a un supermercado ya que este producto tiene gran demanda en estos meses de febrero y marzo escribir a lbazan34@gmail.com

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  24. tengo mi empresa de confecciones de drill denim,elaboro diseños propios , desde casacas a pantalones para dama y caballero y niños ,y doy servicio también,son prendas de calidad ,me interesa trabajar con supermercados .por favor me indica como proceder ,mi correo es riboluarte@gail.com .

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  25. hola quisiera vender ropa de cama como edredones,sabanas,cojineria para los supermercados peruanos por fabor quisiera q me contacten a denygozar@gmail.com y al 951295907

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  26. Mi nombre es yeni y soy fabricante de ropas de bebés mi producto recien se esta haciendo conocido y me gustaria que mi producto este en plaza ve por el cual me gustaria mostrarle personalmente todos mis productos en bebés muchas gracias mi numero es 992378037 espero su gentil llamada buenas tardes

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  27. hola soy Ricardo Goya Trabajo con guantes de cuero lo k Uds utilizan para la seccion de pollos a la brasa me gustaria k vean mi producto ,k me brinden una cita y trabajar con Uds mi correo es hajime_4_2000@hotmail.es
    De antemano gracias.

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  28. Hola, mi nombre es Gino Rojas y vendo productos de lubricante penetrante Aflojatodo, limpiadores de contacto, lubricante para cadena y limpiador de frenos (Marca 3B Soluciones Industriales S.A.C.), todo estos productos los elaboramos y envasamos en nuestra planta peruana. los envases son de 440ml y tenemos buenos precio de muy buena calidad.

    A la espera de su pronta respuesta

    Contacto:
    Ing. Gino Rojas Lapa
    Rpm: #998951818
    Cel.: 998951818

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  29. me gustaria venderle mis toros de carne a plaza vea

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  30. Estimados : Mi nombre es Jose Manuel Moran Padilla, Jefe de ventas de GROUP FAMILY E.I.R.L, empresa dedicada a la elaboración, venta y distribución de articulos publicitarios (Merchandicing, textil en general) y vestimenta industrial. En esta oportunidad me presento ante ustedes para ofrecer nuestra amplia variedad de productos. Todos nuestros productos son elaborados con una muy buena calidad, si desea saber más sobre nuestros productos y realizar pedidos, puede comunicarse con nosotros vía correo o llamar a los teléfonos que aparecen en la parte inferior que gustosos lo atenderemos.

    Agradeciendo por su preferente atención, me despido, quedando a su disposición para cualquier información que estime pertinente.

    Saludos Cordiales,

    Contacto:
    Jose Manuel Moran Padilla
    Rpc: 993701393
    Correo: Ventasgroupfamily@gmail.com

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  31. Buenos dias, brindo servicios de construccion en general , estructuras metalicas, remodelacion y ampliacion, diseño interior , pre visualizacion de proyecto en 3D, anteproyectos, señaleticas y pintura vial. especialista en grandes almacenes, fabricas de produccion y habilitacion de espacios para la produccion. escribirme a: grupocare@hotmail.com , visitar la web http://grupocare1.wix.com/grupocare estaremos gustosos de atender sus consultas y visitarlos. tambien asesoria inmobiliaria

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  32. Empresa dedicada a la construccion ver brochure http://www.youblisher.com/p/1250902-/

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