Uno de los principales retos para el crecimiento empresarial es tener un sistema de distribución eficiente que llegue a donde tiene que llegar (el mercado objetivo) y tenga la capacidad de ampliarse fácilmente.
Para enfrentar este reto, algunas empresas han optado por incluir como distribuidores dentro de su cadena de valor a la base de la pirámide económica (BDP), es decir, a personas de escasos recursos y emprendedores locales. En varios casos se aplica esta estrategia para entrar precisamente en el mercado que nutre a este segmento de la población.
La idea es que a través de los emprendedores locales se puede llegar a más gente de una forma más eficiente (en costos) y más rápida. Una empresa que ha sabido implementar este esquema de forma exitosa es Textil Arvind (Arvind Mills), de la India, con sus pantalones Jeans Ruf & Tuf. Con esta marca, Arvind creó una nueva forma de producción y distribución a través de un 'kit' (paquete) listo que incluía la tela, un botón, un cierre, hilo y parches de cuero para elaborar un pantalón.
Este 'kit' se repartía a través de puntos centrales a una red de miles de sastres locales de distintas comunidades. De acuerdo con este sistema, los sastres asumían la producción, el mercadeo y la venta del jean como un producto terminado y lograban ofrecer prendas de hasta US$7, precio que hubiera sido imposible de lograr bajo el esquema tradicional de producción y distribución de Ruf & Tuf.
Antes de que la marca fuera introducida al mercado, la mayoría de la población rural de la India había visto jeans solo en la televisión. Hoy, Arvind ha logrado entrar tan exitosamente en el mercado de la BDP que se ha convertido en la quinta productora de jeans del mundo y la primera de la India.
Otra ventaja de trabajar con emprendedores locales de la BDP como parte de la cadena distribuidora es que cuando se tiene a esta como cliente, la red de distribuidores puede reducir la distancia cultural que típicamente existe entre los clientes y aquellos que toman las decisiones corporativas. Los clientes de la BDP se pueden relacionar más fácilmente con estos emprendedores, ya que son gente con características similares a las suyas (muchas veces sus propios vecinos) y, por ello, tienden a darles una información (y retroalimentación) más sincera sobre los productos o servicios que reciben.
Tener este conocimiento sobre lo que piensan los clientes de primera mano es clave para tomar buenas decisiones. Entonces, si la empresa quiere entrar en el mercado de la BDP se recomienda trabajar con una red de distribuidores BDP que permita la venta de los productos de manera costo-eficiente para la empresa y que además se convierta en una herramienta de inteligencia de mercado muy poderosa.
Para enfrentar este reto, algunas empresas han optado por incluir como distribuidores dentro de su cadena de valor a la base de la pirámide económica (BDP), es decir, a personas de escasos recursos y emprendedores locales. En varios casos se aplica esta estrategia para entrar precisamente en el mercado que nutre a este segmento de la población.
La idea es que a través de los emprendedores locales se puede llegar a más gente de una forma más eficiente (en costos) y más rápida. Una empresa que ha sabido implementar este esquema de forma exitosa es Textil Arvind (Arvind Mills), de la India, con sus pantalones Jeans Ruf & Tuf. Con esta marca, Arvind creó una nueva forma de producción y distribución a través de un 'kit' (paquete) listo que incluía la tela, un botón, un cierre, hilo y parches de cuero para elaborar un pantalón.
Este 'kit' se repartía a través de puntos centrales a una red de miles de sastres locales de distintas comunidades. De acuerdo con este sistema, los sastres asumían la producción, el mercadeo y la venta del jean como un producto terminado y lograban ofrecer prendas de hasta US$7, precio que hubiera sido imposible de lograr bajo el esquema tradicional de producción y distribución de Ruf & Tuf.
Antes de que la marca fuera introducida al mercado, la mayoría de la población rural de la India había visto jeans solo en la televisión. Hoy, Arvind ha logrado entrar tan exitosamente en el mercado de la BDP que se ha convertido en la quinta productora de jeans del mundo y la primera de la India.
Otra ventaja de trabajar con emprendedores locales de la BDP como parte de la cadena distribuidora es que cuando se tiene a esta como cliente, la red de distribuidores puede reducir la distancia cultural que típicamente existe entre los clientes y aquellos que toman las decisiones corporativas. Los clientes de la BDP se pueden relacionar más fácilmente con estos emprendedores, ya que son gente con características similares a las suyas (muchas veces sus propios vecinos) y, por ello, tienden a darles una información (y retroalimentación) más sincera sobre los productos o servicios que reciben.
Tener este conocimiento sobre lo que piensan los clientes de primera mano es clave para tomar buenas decisiones. Entonces, si la empresa quiere entrar en el mercado de la BDP se recomienda trabajar con una red de distribuidores BDP que permita la venta de los productos de manera costo-eficiente para la empresa y que además se convierta en una herramienta de inteligencia de mercado muy poderosa.
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