Las empresas buscan que su producto obtenga la mayor rentabilidad y para lograrlo es fundamental tener en cuenta las necesidades de los clientes y a la vez identificar caracterÃsticas diferenciales del público objetivo que permitan posicionar el producto o servicio de una forma favorable frente a la competencia.
A fin de lograrlo, se debe establecer el perfil del cliente a quien se dirigirá la oferta, asà como identificar rasgos demográficos del cliente objetivo (edad, nivel adquisitivo, profesión, aficiones, tamaño de empresa, sectores de actividad, ubicación, entre otros factores).
En definitiva, se deben establecer los atributos que caracterizarÃan al cliente objetivo del producto o servicio que permitan resolver, entre otras, cuestiones como quiénes y cuántos serán los clientes o consumidores finales; dónde se encuentran; qué necesidades tienen; cuáles son sus hábitos, entre otros.
No obstante, pese a determinar algunas caracterÃsticas de los potenciales consumidores, no todos tendrán un comportamiento homogéneo frente a la adquisición y valoración del producto o servicio ofertado.
Por ello, con el objetivo de poder ajustar la oferta y centrarla más en el cliente, se procederá a realizar una segmentación cuya finalidad es identificar pautas de comportamiento homogéneo a la hora de adquirir el producto o servicio.
Segmentaciones
Las segmentaciones más habituales son las demográficas, que agrupan a los clientes en función de atributos objetivos personales como la edad, sexo, entre otros. En el caso de que éstos fueran empresas, algunos de los atributos serÃan el sector al cual pertenecen, su volumen de facturación, etcétera.
Con relación al aspecto geográfico, esta variable agrupa a los clientes en función del lugar donde viven o trabajan y dónde desean comprar.
Existen iniciativas donde la ubicación es clave para el éxito, porque la demanda de los clientes es la cercanÃa o facilidades de acceso. Un ejemplo tÃpico de este caso es un supermercado.
Existe también la segmentación de valor añadido que agrupa a los clientes que están dispuestos a adquirir un bien o servicio por las caracterÃsticas diferenciales.
Ésta permite identificar a aquellos clientes que están dispuestos a adquirir el bien o servicio por sus caracterÃsticas especÃficas de calidad, pasando a un segundo plano cuestiones como el precio. Ello posibilita establecer relaciones duraderas con los clientes más fieles y, habitualmente, con mayores márgenes comerciales.
Las diferentes segmentaciones descritas no son excluyentes y, por lo general, debe desarrollarse más de una para asegurar la identificación fiel de los clientes preferenciales para la iniciativa empresarial.
De interés
Claves
1) La segmentación está condicionada por las caracterÃsticas del mercado.
2) Este proceso debe responder a factores que condicionen qué se compra, por qué se compra y quién compra.
A fin de lograrlo, se debe establecer el perfil del cliente a quien se dirigirá la oferta, asà como identificar rasgos demográficos del cliente objetivo (edad, nivel adquisitivo, profesión, aficiones, tamaño de empresa, sectores de actividad, ubicación, entre otros factores).
En definitiva, se deben establecer los atributos que caracterizarÃan al cliente objetivo del producto o servicio que permitan resolver, entre otras, cuestiones como quiénes y cuántos serán los clientes o consumidores finales; dónde se encuentran; qué necesidades tienen; cuáles son sus hábitos, entre otros.
No obstante, pese a determinar algunas caracterÃsticas de los potenciales consumidores, no todos tendrán un comportamiento homogéneo frente a la adquisición y valoración del producto o servicio ofertado.
Por ello, con el objetivo de poder ajustar la oferta y centrarla más en el cliente, se procederá a realizar una segmentación cuya finalidad es identificar pautas de comportamiento homogéneo a la hora de adquirir el producto o servicio.
Segmentaciones
Las segmentaciones más habituales son las demográficas, que agrupan a los clientes en función de atributos objetivos personales como la edad, sexo, entre otros. En el caso de que éstos fueran empresas, algunos de los atributos serÃan el sector al cual pertenecen, su volumen de facturación, etcétera.
Con relación al aspecto geográfico, esta variable agrupa a los clientes en función del lugar donde viven o trabajan y dónde desean comprar.
Existen iniciativas donde la ubicación es clave para el éxito, porque la demanda de los clientes es la cercanÃa o facilidades de acceso. Un ejemplo tÃpico de este caso es un supermercado.
Existe también la segmentación de valor añadido que agrupa a los clientes que están dispuestos a adquirir un bien o servicio por las caracterÃsticas diferenciales.
Ésta permite identificar a aquellos clientes que están dispuestos a adquirir el bien o servicio por sus caracterÃsticas especÃficas de calidad, pasando a un segundo plano cuestiones como el precio. Ello posibilita establecer relaciones duraderas con los clientes más fieles y, habitualmente, con mayores márgenes comerciales.
Las diferentes segmentaciones descritas no son excluyentes y, por lo general, debe desarrollarse más de una para asegurar la identificación fiel de los clientes preferenciales para la iniciativa empresarial.
De interés
Claves
1) La segmentación está condicionada por las caracterÃsticas del mercado.
2) Este proceso debe responder a factores que condicionen qué se compra, por qué se compra y quién compra.
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