De seguro habrá escuchado que al promocionar su producto o servicio debe mostrarle a sus potenciales clientes los beneficios que obtendrán, en lugar de mencionar solo las características que éste posee.
En realidad, la situación es más compleja de lo que parece, ya que su producto o servicio debe estar descrito en cuatro niveles diferentes: las características que lo representan; las ventajas que ofrece; los beneficios que los clientes obtendrán al usarlo y por último los beneficios definitivos, es decir, que convierten el no comprarlo en un mal negocio.
Las características consisten en describir qué es el producto. Por ejemplo, una característica de un auto es que puede acelerar de 0 a 100 kilómetros en 8 segundos; otra puede ser que tenga asientos de cuero.
En ocasiones, pueden emplearse con la misma eficacia de un beneficio. Por ejemplo, si un vehículo tiene bolsas inflables laterales (airbags), es un adicional porque no todos poseen.
Las ventajas hacen referencia a la particularidad que permite que su producto sea distinto al de la competencia. Por ejemplo, los airbags aún no vienen en todos los modelos de vehículos y pueden servir para diferenciar su vehículo de otros del mismo segmento.
Beneficios definitivos
Con relación a los beneficios definitivos, este nivel consiste en la forma en que el producto mejora la vida del cliente, incluyendo estrategias como ahorrar tiempo o dinero, hacer dinero, proporcionar éxito, mejorar la autoestima, brindar seguridad o placer o dar la felicidad.
Un ejemplo es el comercial de un bebé sentado en medio de una llanta de Michelin, el mensaje en ese caso es “si quiere mantener a su hijo seguro, compre llantas Michelin”.
Dado que son los más importantes, ¿debe entonces promocionar su producto o servicio únicamente mediante sus beneficios definitivos?
Aunque son muy poderosos, éstos tienden a ser muy genéricos. Y, por otro lado, su promoción debe incluir mensajes de todos los niveles para que le ayuden a cerrar la venta tanto lógica como emocionalmente. Por ejemplo: ¿cómo pueden las llantas Michelin salvar la vida de su hijo si no es gracias a su única tecnología llamada PAX System (ventaja) con sistemas de anclaje asimétricos (característica), que le dan total control del vehículo aun cuando estalle un neumático (beneficio)?
Necesidad
Se estará preguntando por qué necesita combinar esos cuatro niveles. Simplemente porque sus clientes potenciales son escépticos respecto a que su producto pueda realmente ofrecerles todos los beneficios que promete. A fin de cuentas, su competencia también promete los mismos beneficios.
La única manera de que su cliente sepa que su producto es mejor es demostrando sus características favorables.
De interés
Más estrategias
1) Sus clientes deben saber que su producto puede brindarle lo que desea.
2) Debe demostrarles que es más fuerte que su competencia y diferenciarse.
En realidad, la situación es más compleja de lo que parece, ya que su producto o servicio debe estar descrito en cuatro niveles diferentes: las características que lo representan; las ventajas que ofrece; los beneficios que los clientes obtendrán al usarlo y por último los beneficios definitivos, es decir, que convierten el no comprarlo en un mal negocio.
Las características consisten en describir qué es el producto. Por ejemplo, una característica de un auto es que puede acelerar de 0 a 100 kilómetros en 8 segundos; otra puede ser que tenga asientos de cuero.
En ocasiones, pueden emplearse con la misma eficacia de un beneficio. Por ejemplo, si un vehículo tiene bolsas inflables laterales (airbags), es un adicional porque no todos poseen.
Las ventajas hacen referencia a la particularidad que permite que su producto sea distinto al de la competencia. Por ejemplo, los airbags aún no vienen en todos los modelos de vehículos y pueden servir para diferenciar su vehículo de otros del mismo segmento.
Beneficios definitivos
Con relación a los beneficios definitivos, este nivel consiste en la forma en que el producto mejora la vida del cliente, incluyendo estrategias como ahorrar tiempo o dinero, hacer dinero, proporcionar éxito, mejorar la autoestima, brindar seguridad o placer o dar la felicidad.
Un ejemplo es el comercial de un bebé sentado en medio de una llanta de Michelin, el mensaje en ese caso es “si quiere mantener a su hijo seguro, compre llantas Michelin”.
Dado que son los más importantes, ¿debe entonces promocionar su producto o servicio únicamente mediante sus beneficios definitivos?
Aunque son muy poderosos, éstos tienden a ser muy genéricos. Y, por otro lado, su promoción debe incluir mensajes de todos los niveles para que le ayuden a cerrar la venta tanto lógica como emocionalmente. Por ejemplo: ¿cómo pueden las llantas Michelin salvar la vida de su hijo si no es gracias a su única tecnología llamada PAX System (ventaja) con sistemas de anclaje asimétricos (característica), que le dan total control del vehículo aun cuando estalle un neumático (beneficio)?
Necesidad
Se estará preguntando por qué necesita combinar esos cuatro niveles. Simplemente porque sus clientes potenciales son escépticos respecto a que su producto pueda realmente ofrecerles todos los beneficios que promete. A fin de cuentas, su competencia también promete los mismos beneficios.
La única manera de que su cliente sepa que su producto es mejor es demostrando sus características favorables.
De interés
Más estrategias
1) Sus clientes deben saber que su producto puede brindarle lo que desea.
2) Debe demostrarles que es más fuerte que su competencia y diferenciarse.
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