Para Roberto Larco no fue fácil dejar el negocio de la familia. Luego de generaciones de Larco en el negocio de la agricultura, este trujillano se decidió por la metal mecánica "de la noche a la mañana".
Consiguió un trabajo en este sector a los 20 años pero "me di cuenta de que no me gustaba ser empleado". Pronto aprendió lo suficiente como para abrir su propia empresa de candados para "hacerlo mejor".
"Durante el gobierno militar los azucareros sufrieron bastante, pero cuando prohibió las importaciones, supe que cualquier manufactura hecha en el país iba a ser un buen negocio, había escasez de todo", recuerda Larco. Comenzó a fabricar candados. Pero como no tenía un gran capital inicial, alquilaba o subcontrataba toda la producción.
"La empresa en la que yo trabajaba hacía candados de bronce grandes y pequeños, entonces en el año 74 decidí hacer unos intermedios, de 20, 40 y de 50 mm.", narra. Comenzaron trabajando con matricerías para hacer los moldes de las piezas y, en el camino, fueron adquiriendo las maquinarias. Pasó cerca de 10 años comprando primero aquellas máquinas que reemplazaran los servicios de fabricación más costosos.
Luego de los candados siguieron las cerraduras. Pero les costó bastante afianzar una marca. Primero comenzaron a dar servicios a otras empresas de cerraduras: fabricaba desde las manijas y portacilindros hasta el mecanismo interno y el producto completo.
"Al principio decidí trabajar para otros porque pensé que era una oportunidad de capitalizarme, ya que ellos me daban la materia prima para fabricar sus piezas, pero luego de dar los servicios a la mayoría de empresas, decidí lanzar mi propia marca", dice Larco. Y la llamó Travex.
Para el año 90, Cerraduras Nacionales por fin ya había cerrado el círculo y tenía toda la maquinaria necesaria para fabricar sus candados y cerraduras sin depender de terceros.
LLAVES MAESTRAS
"Si el Perú produce cobre, zinc y plomo, lo que tenemos que hacer es explotar esa riqueza y darle un valor agregado, por eso el 80% de mi materia prima es de aquí, con ella hago el bronce o latón, fundo las barras, extruyo (dar forma al metal), perfilo, enderezo y mecanizo", dice Larco.
Pero además de la materia prima peruana y de la compra de maquinaria suiza e italiana, Larco ha tenido que variar sus estrategias para ampliar su mercado. "Tenemos un equipo de ventas que cubre regiones como Tacna, Arequipa, Cusco, Trujillo, Piura que, además de mandar sus pedidos semanalmente, conversan con nuestros clientes para saber en qué se puede mejorar". Por ello, ahora el 60% de su mercadería está fuera de Lima. Actualmente tienen cerca de 3.000 clientes distribuidos en 4 rubros: distribuidores, ferreteros, tiendas por departamentos y consumidor final y, para cada uno de ellos, se han adaptado condiciones de compra distintas.
El 20% de su producción va al exterior (ha exportado más de US$600.000 en el rubro de cerraduras de metal) y Ecuador es el mayor consumidor. Larco dice no estar intimidado por la incursión china debido a que "fabricar cerraduras requiere de más de 80 operaciones y eso hace más difícil que imiten o que hagan un producto competitivo. En este rubro, la calidad sí importa porque la gente no juega con su seguridad".
MIS CLAVES
-Perder para ganar. Para mí, vender candados chicos no significa un margen de ganancia significativo, pero es un complemento. El que te compra candado grande, también quiere el chiquito. Por eso, para vender los pequeños, a veces hacemos 'combos'.
-Fuerza de ventas bien distribuida. El 60% de nuestra venta está fuera de Lima. Y como no tenemos sucursales, nuestros vendedores --que están ubicados por zonas-- se proponen metas por producto al mes y todas las semanas deben reportar los pedidos y comentarios de los clientes.
Consiguió un trabajo en este sector a los 20 años pero "me di cuenta de que no me gustaba ser empleado". Pronto aprendió lo suficiente como para abrir su propia empresa de candados para "hacerlo mejor".
"Durante el gobierno militar los azucareros sufrieron bastante, pero cuando prohibió las importaciones, supe que cualquier manufactura hecha en el país iba a ser un buen negocio, había escasez de todo", recuerda Larco. Comenzó a fabricar candados. Pero como no tenía un gran capital inicial, alquilaba o subcontrataba toda la producción.
"La empresa en la que yo trabajaba hacía candados de bronce grandes y pequeños, entonces en el año 74 decidí hacer unos intermedios, de 20, 40 y de 50 mm.", narra. Comenzaron trabajando con matricerías para hacer los moldes de las piezas y, en el camino, fueron adquiriendo las maquinarias. Pasó cerca de 10 años comprando primero aquellas máquinas que reemplazaran los servicios de fabricación más costosos.
Luego de los candados siguieron las cerraduras. Pero les costó bastante afianzar una marca. Primero comenzaron a dar servicios a otras empresas de cerraduras: fabricaba desde las manijas y portacilindros hasta el mecanismo interno y el producto completo.
"Al principio decidí trabajar para otros porque pensé que era una oportunidad de capitalizarme, ya que ellos me daban la materia prima para fabricar sus piezas, pero luego de dar los servicios a la mayoría de empresas, decidí lanzar mi propia marca", dice Larco. Y la llamó Travex.
Para el año 90, Cerraduras Nacionales por fin ya había cerrado el círculo y tenía toda la maquinaria necesaria para fabricar sus candados y cerraduras sin depender de terceros.
LLAVES MAESTRAS
"Si el Perú produce cobre, zinc y plomo, lo que tenemos que hacer es explotar esa riqueza y darle un valor agregado, por eso el 80% de mi materia prima es de aquí, con ella hago el bronce o latón, fundo las barras, extruyo (dar forma al metal), perfilo, enderezo y mecanizo", dice Larco.
Pero además de la materia prima peruana y de la compra de maquinaria suiza e italiana, Larco ha tenido que variar sus estrategias para ampliar su mercado. "Tenemos un equipo de ventas que cubre regiones como Tacna, Arequipa, Cusco, Trujillo, Piura que, además de mandar sus pedidos semanalmente, conversan con nuestros clientes para saber en qué se puede mejorar". Por ello, ahora el 60% de su mercadería está fuera de Lima. Actualmente tienen cerca de 3.000 clientes distribuidos en 4 rubros: distribuidores, ferreteros, tiendas por departamentos y consumidor final y, para cada uno de ellos, se han adaptado condiciones de compra distintas.
El 20% de su producción va al exterior (ha exportado más de US$600.000 en el rubro de cerraduras de metal) y Ecuador es el mayor consumidor. Larco dice no estar intimidado por la incursión china debido a que "fabricar cerraduras requiere de más de 80 operaciones y eso hace más difícil que imiten o que hagan un producto competitivo. En este rubro, la calidad sí importa porque la gente no juega con su seguridad".
MIS CLAVES
-Perder para ganar. Para mí, vender candados chicos no significa un margen de ganancia significativo, pero es un complemento. El que te compra candado grande, también quiere el chiquito. Por eso, para vender los pequeños, a veces hacemos 'combos'.
-Fuerza de ventas bien distribuida. El 60% de nuestra venta está fuera de Lima. Y como no tenemos sucursales, nuestros vendedores --que están ubicados por zonas-- se proponen metas por producto al mes y todas las semanas deben reportar los pedidos y comentarios de los clientes.
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