El lado oscuro de Dunkelvolk

Micky Zúñiga y Jano Sayán buscaban los deportes extremos. Bajaban de Ticlio hasta San Mateo usando solo sus patines en línea. En 1996, cuando este deporte se hacía masivo, vieron la oportunidad de hacer unos pantalones anchos especialmente para patinadores. Los vendieron todos. Entonces, convocaron a sus hermanos, Dieter Zúñiga y Pablo Sayán, para fabricar 300 pantalones más. Y también desaparecieron. Siguieron con polos, jeans y luego con ropa para skaters y tablistas. Su marca de batalla es Dunkelvolk y ya llega a Venezuela, Ecuador y Estados Unidos. Antes, cuando la gente pensaba que se trataba de una marca extranjera, ellos se quedaban callados. Ahora no. Porque su marca está hecha "de puro Perú".

¿Antes no había ropa para deportistas extremos?
Micky: No para lo que hacíamos. Por eso conseguimos un pantalón superancho y le colocamos las rodilleras por debajo de la tela. Un pata de Gamarra nos hizo unas réplicas y comenzamos a enseñarlos y a venderlos a nuestros amigos. Para hacerlo más profesional, nos juntamos con Dieter y Pablo y nos lanzamos con US$4.000.

¿Cuál fue el primer obstáculo?
M: El canal de distribución. Pero le hicimos una propuesta a Roces, la primera tienda que invirtió por los patines acá y les encantó la idea. Les dejábamos la ropa a consignación.
Dieter: Me acuerdo clarito. Comenzamos con una carga de 300 pantalones que nos costó US$13 cada uno, más los botones que compramos en Gamarra. En esa época los accesorios no eran personalizados, pero desde el comienzo salimos con nuestra marca.

¿Y luego de los pantalones?
M: Nos comenzaron a pedir jeans y demoramos un año y medio para sacar polos.
D: Antes de eso no había los pantalones anchos, y de ahí, olvídate, muchas marcas comenzaron a hacerlos.
Jano: La gente ya no usaba estas prendas solo para patinar sino para salir, era la moda 'baggy'.

¿Cómo difundían su marca?
M: Auspiciábamos un equipo de patinadores y skaters. Ese era nuestro único canal de difusión. Hacíamos actividades, íbamos a kermeses, clubes y colegios, a todos lados donde pudiera haber gente de nuestro grupo objetivo.
D: Instalamos una rampa, pero como sin patinadores no hay fiesta, nos juntamos con otras marcas. Se creaba competencia y los chiquillos querían ver y patinar. Solo queríamos hacer bulla.

¿En qué momento se relacionaron con el surf?
M: El patinaje tuvo una época de oro, incluso Salvador Voysest y Álvaro Malpartida, que son surfers, patinaban con nosotros. Pero luego, desapareció y nosotros no podíamos desaparecer Ya habíamos renunciado a nuestros trabajos.

¿Y cómo hicieron para no desaparecer?
M: Fue recontradifícil. Dunkelvolk era una marca de patinadores y cambiar eso fue un proceso largo. Duró desde 1998 hasta el 2003. Primero pasamos al skate. Luego, como no teníamos presupuestos para hacer una supercampaña con paneles en calles ni avisos en televisión, ni nada, poco a poco comenzamos a auspiciar a tablistas. En el 2003, Dieter buscó la forma de que el surf se convirtiera en la imagen de comunicación principal.

¿Por qué el surf?
M: Aunque Sofía Mulanovich aún no ganaba el campeonato mundial, ya olfateábamos que algo se venía. Además, como somos tablistas, el 2004 se nos ocurrió producir un documental de surf.
D: Se llamó Across Perú y fue el primer documental de tabla íntegramente nacional, con playas y surfers peruanos.
M: ¿Y quién lo hizo? Dunkelvolk. Eso nos marcó y ese año Sofía ganó el campeonato mundial. Fue una nueva etapa y entonces necesitábamos una imagen fuerte. Alguien que haya sido campeón y en el 2006 decidimos auspiciar a Javier Swayne.

¿Les alcanzaba para auspiciarlo?
J: Fue bastante difícil para nosotros porque se gasta mucho dinero en auspiciar a alguien que está bien ranqueado. Necesitábamos un presupuesto mayor para este auspicio y para difundir la campaña y hacer los paneles.
M: Tuvimos que conversar con nuestros clientes más grandes porque aumentamos el costo de los polos. Pero estaba justificado: contar con un 'rol model', en ese caso un surfista profesional iba a ayudarnos a dar una imagen más fuerte.

Ya eran proveedores de tiendas por departamento. ¿Cuándo decidieron hacer su propia tienda?
M: Fue hace un año y se colocó en Larcomar. Como es un lugar más turístico, no vendemos tanto como quisiéramos pero es un buen sitio de exposición. Hemos colocado nuestros paneles y es como invertir en publicidad estática.

¿También quieren desarrollar un nuevo concepto de tienda?
M: Queremos crecer como tienda retail a futuro y terminar el 2009 con cuatro locales. La idea es crear espacios que sean una experiencia de compra. Donde la gente vaya, tome asiento, vea una película y compre.

¿Ustedes ya exportan?
A Venezuela hace cinco años y Ecuador hace tres, ya hemos ido a una feria en EE.UU. hace tres años y otra vez hemos vuelto.

¿Por qué demoraron tres años en volver a participar?
D: Por la falta de recursos. Ahora para entrar al Show Surf Expo en Florida nos hemos asociado con unos jóvenes inversionistas americanos y hemos formado Dunkelvolk USA. Hemos invertido US$20.000. Además, el 2004, 2005 y 2006 preferimos invertir en el Perú, en vez de probar afuera para ver qué tal nos iba.

¿El mercado local era invertir en lo seguro?
D: Acá tenemos el canal de distribución y los vendedores. Afuera es un mercado incierto.
J: Además para esta feria, ya tenemos a una persona en EE.UU. que ha mirado el potencial de nuestra marca.

¿Por qué escogieron un nombre en alemán?
D: Porque si le poníamos Chasquisurf no se iba a vender nada.
M: Y poner la marca en inglés era muy alienado, necesitábamos un nombre fuerte, además nuestros abuelos son alemanes.

¿Por qué nadie compraría una marca Chaskisurf?
D: Es que en 1996 no había todavía ese amor por el tema nacional, ¿te acuerdas? Recién a partir del 2003 Sofía comienza a ganar en los campeonatos y la gente comienza a mirar más hacia el Perú.

Pero ahora en su página web han puesto "Hecho en Perú".
D: Sí, hemos regresado. Al principio la estrategia era cerrar la boca, no decir nada. Y la gente comenzaba a inventar. Hasta decían haber visto nuestra marca en Europa.
M: Además, esta campaña salió a raíz de la feria en EE.UU.
D: Queremos resaltar que el Perú no solo es Machu Picchu, tenemos las olas más largas y constantes del mundo, tenemos aventura, acción.

¿Para crecer no han sacrificado la exclusividad de sus diseños?
D: Si quieres ser exclusivo tienes que crecer. Hacemos líneas de 80, 120 y de 600 prendas pero en 10 colores distintos. Además, la mitad de polos va al mercado externo. Para eso tenemos un área de desarrollo de producto formado por artistas urbanos y diseñadores.
J: Inicialmente nuestro grupo objetivo era la gente de 15 a 25 años que practicaba deportes fuertes, pero ahora Dunkelvolk también está en la calle, en polos, jeans, accesorios.

¿También diseñan para otros?
H: Hacemos trabajos para una tienda por departamentos y estamos por cerrar un contrato con una empresa de cerveza que quiere que les hagamos el 'merchandising'. Cualquiera puede hacer polos, pero ¿quién hace diseños distintos? Por eso nos tocaron la puerta.

¿Qué es Dunkelvolk?
D: En verdad, estamos en un crecimiento, en una etapa de evolución, todavía estamos en la búsqueda de una imagen global.
M: Significa pueblo o gente oscura, pero para nosotros es buscar en tu lado oscuro. De repente tú aún no sabes que eres una buena corredora de motos y la idea es que te atrevas a descubrirlo.

Organización: Pride Corporation, dueña de la marca Dunkelvolk, confecciona y comercializa en el Perú ropa con diseños inspirados en la naturaleza, en la tabla y en la cultura urbana. Ya exporta a Venezuela, Ecuador y acaba de formar Dulkelvolk USA .