: Ideas de negocios::.. Canastas navideñas

Difícil sospechar que en las canastas navideñas de Soanpro haya un toque de disciplina militar. Maritza Ruiz lo lleva en la sangre: es hija de un general del Ejército y trabaja con su hermano Jorge, ex militar convertido en gerente de logística. "Sin ese sentido del orden, previsión y puntualidad nada de esto sería posible", afirma. Para la empresa Maritza sumó también a su hermana Roxana y, desde hace 20 años, las canastas se convirtieron en inusitados productos en serie. El toque creativo lo dan las artesanías peruanas que soportan el peso de los regalos. Este año, los mates burilados dan la voz de mando.

Pocos se han detenido a pensar que las canastas navideñas pueden ser todo un negocio. ¿Cómo así le llegó la idea de hacerlo?
Todo empezó como jugando, allá por 1979. Una amiga me llamó y me preguntó si conocía a alguien que hiciera canastas navideñas. Su esposo era gerente de una empresa y necesitaba 300 paquetes para diciembre. "No tengo idea pero, ¿por qué no las hacemos nosotras?", le propuse. Y así fue.

¿Usted trabajaba?
Sí, hacía joyas y tenía un local en Camino Real. En realidad trabajaba por hobby porque mi esposo ganaba bien y, además, yo tenía una hija chiquita.

Pero hacer 300 canastas en un mes no suena a hobby...
Para nada. Mi amiga tenía dos niños pequeños y con mi hija se comían los dulces. Nuestros maridos venían de noche a envolver, hacer lazos, la sala era un desorden . Y ni siquiera ganamos mucho porque no teníamos idea de dónde comprar al por mayor. Yo dije: "Ni más" (risas).

¿Qué la hizo cambiar de opinión para crear Soanpro en 1987?
A mí me encantan los negocios y, en ese lapso, hice de todo. Incluso me metí a ser proveedora. Fue ahí cuando entendí que las canastas navideñas eran rentables y, además, algo muy bonito y creativo.

¿Con cuánto empezaron los pedidos de las canastas?
Empezamos poco a poco. Primero eran cientos, hasta que en octubre llegó uno grande, de 10 mil canastas. Mi padre me dijo: "Si tú crees que puedes hacerlo, yo te ayudo". Miro atrás y solo le doy crédito a mi juventud, a mi vehemencia y osadía. Pero también a su apoyo.

¿En inversión, cuánto dinero significó esas 10 mil canastas?
No podría calcularlo con exactitud, pero una campaña puede costar hasta 300 mil dólares. Pero lógico que en esa época yo no era nadie para recibir créditos. Iba con la orden de compra y les decía 'Mira, de todas maneras me van a pagar' (risas). Además muchos creyeron por la vehemencia con que trabajaba. Claro que, de noche, no dormíamos pensando en el plazo. Al 15 de diciembre habíamos cumplido todo.

Más allá de la inversión en abarrotes, licores, panetones, papel celofán y canastas de mimbre, ¿cómo hicieron con el local y la distribución?
En el 2000 mi hermano Jorge levantó este depósito, pero antes alquilábamos dos locales. Uno como zona de almacenamiento y otro para la distribución, pues muchas empresas nos piden hacer las entregas con vales de consumo. Nosotros vemos todo eso, también el traslado en camiones.

¿No pensó que era un negocio muy estacional?
En los primeros años sí lo fue. Trabajaba de setiembre a diciembre como loca, y el resto del año nada. Pero como detestaba perder a la gente que había aprendido el trabajo y la mecánica inicial, busqué otros negocios. Así empezamos a envasar granos y alimentos y también a brindar servicios de exportación. Sin embargo, el 80% de utilidades provienen de las canastas.

¿No existen otras fechas festivas en que se hagan canastas?
Sí, pero se vende poco en el Día de la Madre o en Fiestas Patrias. El 80% de nuestro trabajo se concentra en Navidad.

¿Qué es lo más importante en este negocio?
Aunque suene superficial, es el prestigio. Esto tiene mucho de relaciones públicas porque nos obliga al cumplimiento de fechas exactas, la logística que debes manejar, la seriedad y la garantía de dar buenos productos. A mí me respaldan las mejores empresas.

¿Cómo ofrece las canastas de Soanpro a sus clientes?
Trabajamos con esta sala de exhibición, donde están todos los productos que ofrecemos (desde licores importados y nacionales hasta frutas secas). Aquí vienen gerentes o asistentas sociales con un presupuesto fijo. Nosotros hacemos canastas a medida, como si fuera un terno.

¿Cuánto puede costar una canasta navideña de lujo?
Una carretilla navideña labrada en madera, llena de licores y dulces exquisitos, puede costar hasta US$3.000. Esa ha ido a Palacio de Gobierno (risas). Todo depende del cliente porque también tenemos de 20 soles, si desea productos mixtos (de primera necesidad) o netamente navideños.

¿Cuándo empezó la idea de incluir artesanías en las canastas?
Recién hace 6 años. Adoro las artesanías y creo que es una forma de ayudar a gente que hace un buen trabajo. El padre Lanssiers me llevó donde los artesanos que trabajaban con barro en la cárcel y así agregamos nacimientos. Desde entonces hemos ido contactando gente en provincias (Ayacucho, Cajamarca, Huancayo, etc.) para azafates con telares, retablos, con plata y en cuero, etc. También trabajamos con estudiantes de Bellas Artes que pintan nuestras bolsas de papel. La idea es que la canasta tenga un valor adicional, que deje una huella, que la base de mimbre no termine en la basura.

Imagino que esto también obligó a que la empresa trabaje con anticipación...
Claro, la sola preparación de la campaña puede empezar en enero, acabada la Navidad. Para que nuestros clientes sientan la novedad y la diferencia de un año a otro, no podemos dejar nada a la improvisación.

¿Quiénes son sus clientes?
Los principales son los bancos, que encargan canastas para sus empleados de mando medio. A ellos se dirigen, principalmente, las canastas con artesanías que suelen ser las más caras. Este año presentamos canastas sobre mates burilados que nos diferencian del resto.

¿En estos 20 años, cuáles han sido los principales cambios en el negocio?
Las empresas peruanas de licores, (en especial las de pisco) golosinas y galletas han mejorado mucho su presentación. Esto levanta el nivel de nuestras canastas y sin necesidad de recurrir a la importación como salida.

¿Cuáles son sus proyecciones?
Seguir con el Perú como motivo de creación. Eso garantiza que nuestros clientes no se aburran y sigan con nosotros. Por ejemplo, este año hemos diseñado latas con imágenes de Machu Picchu, en convenio con Sayón, lo que posiblemente otros imitarán en el 2008.

LA FICHA
Nombre: Maritza Ruiz Riva
Edad: 50 años
Cargo: Gerenta general
Organización: Sociedad Anónima de Proveedores (Soanpro) hace canastas navideñas para empresas. En el año 2006 vendieron alrededor de 70 mil canastas y esperan crecer 15% la próxima campaña.