Cada entrevistado es una contradicción distinta: es único y, a la vez, puede ser clasificado dentro de un grupo. El gerente general del HSBC, Luiz Felipe Mauger, no es la excepción, cae dentro de la categoría de quienes prefieren no comentar, no decir nada a menos que sea absolutamente necesario. No está cómodo ni con el fotógrafo ni con el periodista metiche sentado frente a él. Que nos haya concedido la entrevista varios meses después de haberla pedido es una clara muestra de lo reservado que es en realidad. Probablemente se haya sentido compelido a hacerlo por la coyuntura, el movimiento en el sistema financiero, las compras, los rumores (sobre los que no comenta) y las oficinas que piensa abrir en breve su banco. Así es, la prensa es necesaria, imprescindible. "Que hablen mal, pero que hablen", decía Óscar Wilde, y entonces lo condenaron al ostracismo y a la muerte social. Él no manejaba un banco.¿Qué va a hacer el HSBC en los próximos años en el Perú? Se decía que comprarían un banco local para adquirir una red.
Nosotros no comentamos sobre rumores, pero, más allá de eso, te digo que lo que vamos a hacer es seguir creciendo y ofreciendo más productos que se ajusten a las necesidades de los clientes del Perú.
Ustedes están por abrir diez oficinas en Lima y parece que, contra todo pronóstico, van a ir solos, sin comprar ningún banco. ¿O no?
Creo que las acciones que hemos tomado hablan por sí solas. Desde el comienzo dijimos que íbamos a ir solos y no nos creyeron. Hemos montado un banco, tenemos un banco caminando desde octubre del año pasado para pequeñas, medianas y grandes empresas. Dijimos públicamente que a un año de haber abierto empezaríamos el negocio de banca personal y lo estamos cumpliendo, estamos lanzando productos de banca personal hoy día, solo con fuerza de venta .
El sentido común decía que ustedes entrarían, por su propio giro, a comprar un banco o una red, pues sus negocios están en los sectores medios y bajos (como en todo el mundo). ¿Cuántas oficinas más planean abrir y en cuánto tiempo?
El plan de negocios del banco es un plan 'on going' (sobre la marcha). No estamos buscando comprar ningún banco, pero si se presenta la oportunidad, la estudiaremos en su momento. Te puedo decir que pensamos abrir varias oficinas.
¿Cuántas?
Varias.
¿Cuántas? ¿Cuándo?
Ya tenemos un plan para abrir más de diez oficinas antes de fin de año, que es parte de un plan de apertura de oficinas para los próximos diez años. Nosotros hemos venido para quedarnos y lo hemos dicho públicamente, se trata de un plan de largo plazo.
Y en el camino se comprarían un banco...
El tema de comprar un banco o no depende de la situación particular del momento. En ningún momento vamos a decir "vamos a comprar" o "no vamos a comprar". Si se presenta la oportunidad, la evaluaremos.
Plan de largo plazo... ¿eso quiere decir que en diez años van a tener cuántas agencias?
Bastantes agencias.
¡Más de cien!
¡Más de cien! (risas).
¿Y cuándo planean empezar a abrir oficinas en provincias? ¿En qué ciudades primero?
Planeamos estar en provincias el próximo año. En cuanto a las ciudades, estamos en ese proceso de decisión, justamente.
Dada la actual distribución de los créditos y la concentración bancaria, ¿a dónde van a dirigir sus esfuerzos?
A la pequeña, mediana y gran empresa. No a la microempresa. Y según la clasificación que tenemos para el Perú, pequeñas son aquellas que facturan más de US$20 mil al mes y ahí estamos concentrando nuestros préstamos.
¡Pero esas ya están atendidas por los bancos, que dejaron atrás a las instituciones de microfinanzas!
Aunque parezca increíble, en ese sector hay un volumen enorme de empresas no bancarizadas, más aun, en provincias.
Y según sus cálculos, ¿cuántas de esas hay? ¿Qué proporción del total representan?
Te puedo alcanzar los números exactos más tarde (no los pasó), pero calculamos que hay varios cientos de miles de estas empresas que no están bancarizadas. Y en el caso de personas naturales, nosotros vamos a trabajar con los segmentos C, B y A. Y si miras bien ahí, probablemente te des cuenta de que más del 50% del sector C no está bancarizado y hay una clase B con un 15% por bancarizar. Como tú dijiste, el Perú tiene una alta concentración y una baja penetración bancaria.
Entonces se van a concentrar en los sectores bajos primero...
Así es. El negocio bancario es un negocio de escala, se necesita tener volumen y eso no significa que no me interesa estar en los segmentos altos, sino que prefiero antes que generar volumen, generar escala para crecer.
¿Cómo clasifican las empresas?
Como te dije, en cuanto a facturación mensual, de US$20 mil a US$400 mil son pequeñas, hasta US$5 millones son medianas y de ahí en adelante son grandes empresas; para el caso peruano... por supuesto.
Entonces no planean entrar en microfinanzas... Y cuando lo hagan, probablemente comprarán alguna microfinanciera.
No en el 2008. Creo que tenemos bastante cuerda sobre la mesa así como vamos, con el negocio de empresas y con el negocio de personas. Lo tenemos en consideración, sabemos que es el futuro del negocio financiero. Comprar una institución es una manera de entrar en el negocio, en su momento decidiremos si lo hacemos así o empezamos una desde cero.
El nivel de sofisticación del cliente peruano que es muy bajo, muestra de ello son las quejas de los exportadores... eso es algo con lo que tendrán que lidiar en algún momento.
Eso pasa por un proceso de aprendizaje y maduración del mercado. Ha pasado en otras plazas. Y casos como el de los exportadores, que han perdido una competitividad interesante por el tipo de cambio, los fuerzan a avanzar. Así, la próxima vez que vean este proceso lo van a pensar dos veces, si toman o no la protección. Y así, poco a poco, el cliente se hace consciente de que el costo de una operación de (contratos) futuros de tipo de cambio es parte del negocio. Este año se han registrado muchísimas más operaciones de futuros que el año pasado. Ya está sucediendo.
¿Creen ustedes que en el sistema financiero peruano hay espacio para que entren más bancos?
Cuando nosotros hicimos el estudio para entrar al mercado peruano en empresas, asumimos un ratio de penetración de, más o menos, 20%. Eso significa que de cada diez clientes que yo vaya a visitar, dos estarían interesados en hacer negocios conmigo. Tenemos un año trabajando y el ratio de penetración está en 93%. Y hoy en día, en pequeñas y grandes empresas, estamos 30% por encima del presupuesto. Siempre hay espacio para un banco que llega con una propuesta de valor diferente: sea porque te abre la puerta para el mundo o porque tu banco no te atiende como tú sientes que debería atenderte. En parte, el descuido y la desatención han hecho posible que sigan entrando más bancos.
¿Está América Latina blindada económicamente?
No, no lo está del todo. De alguna manera estamos todos conectados y el ciclo económico está dando la vuelta. Hay un dicho que yo tengo: "Después de la bonanza, viene la ambulancia". Lo hemos visto antes y lo vamos a volver a ver. Esperemos que no sea tan grave como otras veces, no debería.
EL ENTREVISTADO
EDAD 39 años.
ESTADO CIVIL Casado, dos hijos.
HOBBY Golf, tenis.
ESTUDIOS Pregrado en Administración en Brasil, especialización en Harvard y MBA en Duke (Estados Unidos.)
EXPERIENCIA Mauger llegó al Perú como gerente general del desaparecido Bank Boston, en 1996.
LA EMPRESA
NOMBRE Banco HSBC.
SEDE Londres, Reino Unido.
TRAYECTORIA Nació en Hong Kong en 1895. Tiene 112 años.
NEGOCIO El banco HSBC ofrece toda la gama de productos financieros para personas y empresas en todos los niveles de banca, con algún énfasis en las empresas medianas y pequeñas. El eslogan "El banco local del mundo" materializa esa idea de cercanía.
UBICACIÓN El HSBC tiene más de 10 mil oficinas en 83 países y opera en los cinco continentes.