La información sobre diversos mercados es sencilla de obtener desde fuentes públicas, aunque es menos rigurosa y más general. La inteligencia de mercados no es lo mismo. Esta es un proceso continuo de búsqueda y análisis. Los datos recabados deben ser relevantes, oportunos, específicos y de alto valor para la toma de decisiones en la empresa. Debe estar enfocada en la demanda, la oferta y el entorno del mercado. Lo más importante es validar las fuentes.Un sistema de inteligencia de mercados ayuda a disminuir las barreras de incertidumbre que podrían impedir la decisión de invertir y apostar por una exportación. Las grandes empresas tienen áreas dedicadas exclusivamente a evaluar cómo se comporta el mercado al que planean enviar su producto. Mario Ocharán, gerente de Inteligencia de Mercados de Prom-Perú, dice que este también es un ejercicio que puede realizarse de manera ordenada y sencilla desde cualquier computadora a través de Internet.
Una investigación de mercados debe procurar definir la condiciones específicas que hagan posible el posicionamiento de nuestro producto en el exterior. Para comenzar es relevante fijarnos en los factores políticos que puedan afectar la economía del país al que nos dirigimos. Además de saber qué tratados y acuerdos comerciales benefician a los productos peruanos en el mercado destino.
Mario Ocharán dice que es preciso distinguir entre públicos finales y públicos intermediarios. "Hay que establecer las razones de compra de los segmentos e incluso la percepción previa a los productos peruanos". A esto hay que sumarle el nivel de dependencia que tiene el producto con los canales de distribución.
Para conocer más sobre lo que pasa en el país al que desea exportar puede visitar la Alerta de Inteligencia de Mercados de Prómpex y recibir gratis su boletín semanal ingresando a www.prompex.gob. pe/alertagim.
1 ENTENDER EL CONTEXTO DEL NEGOCIO. Consiste en entender los factores políticos, económicos y demográficos que afectan al país destino de la exportación, además de la situación del sector al que apuntamos.
2 COMPRENDER EL MERCADO. Se debe conocer el tamaño del mercado, quiénes son los principales demandantes, buscar datos de segmentación de públicos y cuáles son los canales de distribución.
3 PREPARAR LA ESTRATEGIA. Adaptar el producto a los requisitos del mercado destino. Se debe ubicar cuáles son las barreras arancelarias, técnicas (certificaciones) y comerciales que podrían afectar la exportación.
4 ACTUAR EN EL MERCADO. Para conocer lo que pasa en el mercado y quiénes son los principales compradores no hay nada mejor que estar allí. Integrar una misión comercial o acudir a una feria es una buena opción.