Willer Galván había terminado sus estudios de administración y tenía dos caminos: hacer una carrera en la empresa de la familia o crear algo propio. Finalmente se decidió por lo segundo. Identificó una oportunidad en el rubro de productos de limpieza para automóviles y comenzó a importar. Mientras muchos de sus amigos querían irse al extranjero a fines de los noventa, Willer se quedó y se fijó una meta que es coherente con el nombre de su empresa: crear productos para el mundo. Por lo pronto, va por buen camino.
Su familia esperaba que siguiera una carrera corporativa, ¿qué lo animó a hacer su propia empresa?
Creo que nací con ese gusto. Incluso recuerdo que a los 10 años le vendí un juguete a mi hermano. En realidad, no me parecía eso de trabajar mucho tiempo para una empresa. Pensaba que si todo ese tiempo lo dedicaba en hacer algo propio, iba a ser mejor.
¿Por qué empezó a importar ambientadores para carro?
Más que analizar márgenes de ganancia confieso que inicialmente fue por afinidad, me gustan los carros y yo probaba diferentes ambientadores para el mío. Había viajado a otros países y vi una oportunidad.
¿Hace 10 años esos productos no se vendían en Lima?
No mucho. No había góndolas especializadas como ahora. Recuerde que el país estaba saliendo de una crisis y no había tantos carros. Tampoco se tenía el hábito por usar ambientadores. Al comienzo la lucha por introducir los productos fue muy fuerte.
¿Cómo fue esa lucha?
Empecé con los grifos. Ponía los productos en mi carro y visitaba grifo por grifo. Al comienzo vendía a consignación y aunque había poco consumo y no era masivo, siempre había un segmento que compraba, gente que quería que su auto oliera bien.
¿Cuánto demoró en vender su primer contenedor?
El primer embarque vino de Argentina y demoré más de 4 meses en venderlo, no era lo que esperaba.
¿Qué fue lo más arduo de ese comienzo?
Captar clientes y fidelizarlos. No solo les vendía, también buscaba crear una relación comercial, no vendía productos sino relaciones. Para mí la posventa era muy importante.
¿Cómo ingresó luego a los supermercados?
Fue más difícil todavía, lo logré al tercer año de formar la empresa. Entrar a Plaza Vea (antes Santa Isabel) nos demoró como cuatro meses y a Wong como año y medio.
¿Cómo ha manejado la distribución?
Al principio, los productos salían de la maletera de mi carro y luego compramos un vehículo. Ahora tenemos dos y dependiendo de la frecuencia de ventas se programan las rutas.
Con los supermercados la distribución debe ser más fácil porque ellos tienen almacenes centrales.
Pero al principio había que ir de tienda en tienda. Antes en los supermercados el despacho demoraba mucho, porque se daba preferencia a los productos perecibles y había que hacer cola para descargar. Ahora ya existen despachos centralizados, uno va a un gran centro de distribución y ellos se encargan.
Y le cobran por eso…
Así es, nos descuentan. El costo es parecido al que gastábamos antes, pero la diferencia es que ya no tenemos que dedicar personal nuestro a realizar labores de distribución y nos concentramos en el foco de nuestro negocio, que no es el reparto sino el desarrollo de producto y de marca. La distribución representa entre 3% y 4% del gasto total.
¿Por qué comenzó a producir una marca propia?
Un empresario debe fijarse un objetivo, una foto final, de lo contrario se camina sin ir a ningún lado. Nuestra foto es ser proveedor de productos de limpieza automotriz en el mercado regional. Empezamos importando, pero la idea es producir para luego exportar. Iniciamos la producción con algo simple, un tipo de ambientador que se cuelga en el retrovisor del auto. Luego pasamos al spray, seguimos buscando fórmulas y las mejoramos.
¿Cómo financió su planta?
Mi familia me ayudó para las primeras máquinas y luego me asocié con dos personas para la capitalización y seguir creciendo. La banca me dio financiamiento para realizar algunas importaciones.
La línea que produce acá se vende a un menor precio que lo importado, ¿no está generando una competencia innecesaria?
Con los productos fabricados acá tenemos un precio más competitivo y un mayor margen. Creo que no se genera competencia, porque ahora tenemos propuestas para todos los bolsillos.
En los supermercados hay dos marcas importadas que han logrado gran posicionamiento. ¿Por qué ingresó a un rubro que tenía tanta competencia?
Estas marcas se establecieron después, pero en el mercado uno tiene que buscar su espacio y luchar. Siempre van a haber nichos.
Luego de que usted ingresó a este rubro, el parque automotor comenzó a despegar, ¿fue suerte?
Tal vez un poco, pero eso ya se preveía. Si realmente quieres ver qué escenario sigue, tienes que viajar. Cada vez que voy a un país siempre me meto a los supermercados a ver todo lo que hay. Así saqué mi línea. En el Perú no se ha hecho ni la mitad de lo que existe afuera.
Uno puede copiar un producto de afuera, pero innovar es más difícil.
Antes copiábamos, pero hemos llegado a un punto en el que también somos capaces de crear. Por ejemplo, estamos lanzando un ambientador para aspiradora. El hecho de lanzarte a hacer cosas diferentes es un paso natural.
Su familia esperaba que siguiera una carrera corporativa, ¿qué lo animó a hacer su propia empresa?
Creo que nací con ese gusto. Incluso recuerdo que a los 10 años le vendí un juguete a mi hermano. En realidad, no me parecía eso de trabajar mucho tiempo para una empresa. Pensaba que si todo ese tiempo lo dedicaba en hacer algo propio, iba a ser mejor.
¿Por qué empezó a importar ambientadores para carro?
Más que analizar márgenes de ganancia confieso que inicialmente fue por afinidad, me gustan los carros y yo probaba diferentes ambientadores para el mío. Había viajado a otros países y vi una oportunidad.
¿Hace 10 años esos productos no se vendían en Lima?
No mucho. No había góndolas especializadas como ahora. Recuerde que el país estaba saliendo de una crisis y no había tantos carros. Tampoco se tenía el hábito por usar ambientadores. Al comienzo la lucha por introducir los productos fue muy fuerte.
¿Cómo fue esa lucha?
Empecé con los grifos. Ponía los productos en mi carro y visitaba grifo por grifo. Al comienzo vendía a consignación y aunque había poco consumo y no era masivo, siempre había un segmento que compraba, gente que quería que su auto oliera bien.
¿Cuánto demoró en vender su primer contenedor?
El primer embarque vino de Argentina y demoré más de 4 meses en venderlo, no era lo que esperaba.
¿Qué fue lo más arduo de ese comienzo?
Captar clientes y fidelizarlos. No solo les vendía, también buscaba crear una relación comercial, no vendía productos sino relaciones. Para mí la posventa era muy importante.
¿Cómo ingresó luego a los supermercados?
Fue más difícil todavía, lo logré al tercer año de formar la empresa. Entrar a Plaza Vea (antes Santa Isabel) nos demoró como cuatro meses y a Wong como año y medio.
¿Cómo ha manejado la distribución?
Al principio, los productos salían de la maletera de mi carro y luego compramos un vehículo. Ahora tenemos dos y dependiendo de la frecuencia de ventas se programan las rutas.
Con los supermercados la distribución debe ser más fácil porque ellos tienen almacenes centrales.
Pero al principio había que ir de tienda en tienda. Antes en los supermercados el despacho demoraba mucho, porque se daba preferencia a los productos perecibles y había que hacer cola para descargar. Ahora ya existen despachos centralizados, uno va a un gran centro de distribución y ellos se encargan.
Y le cobran por eso…
Así es, nos descuentan. El costo es parecido al que gastábamos antes, pero la diferencia es que ya no tenemos que dedicar personal nuestro a realizar labores de distribución y nos concentramos en el foco de nuestro negocio, que no es el reparto sino el desarrollo de producto y de marca. La distribución representa entre 3% y 4% del gasto total.
¿Por qué comenzó a producir una marca propia?
Un empresario debe fijarse un objetivo, una foto final, de lo contrario se camina sin ir a ningún lado. Nuestra foto es ser proveedor de productos de limpieza automotriz en el mercado regional. Empezamos importando, pero la idea es producir para luego exportar. Iniciamos la producción con algo simple, un tipo de ambientador que se cuelga en el retrovisor del auto. Luego pasamos al spray, seguimos buscando fórmulas y las mejoramos.
¿Cómo financió su planta?
Mi familia me ayudó para las primeras máquinas y luego me asocié con dos personas para la capitalización y seguir creciendo. La banca me dio financiamiento para realizar algunas importaciones.
La línea que produce acá se vende a un menor precio que lo importado, ¿no está generando una competencia innecesaria?
Con los productos fabricados acá tenemos un precio más competitivo y un mayor margen. Creo que no se genera competencia, porque ahora tenemos propuestas para todos los bolsillos.
En los supermercados hay dos marcas importadas que han logrado gran posicionamiento. ¿Por qué ingresó a un rubro que tenía tanta competencia?
Estas marcas se establecieron después, pero en el mercado uno tiene que buscar su espacio y luchar. Siempre van a haber nichos.
Luego de que usted ingresó a este rubro, el parque automotor comenzó a despegar, ¿fue suerte?
Tal vez un poco, pero eso ya se preveía. Si realmente quieres ver qué escenario sigue, tienes que viajar. Cada vez que voy a un país siempre me meto a los supermercados a ver todo lo que hay. Así saqué mi línea. En el Perú no se ha hecho ni la mitad de lo que existe afuera.
Uno puede copiar un producto de afuera, pero innovar es más difícil.
Antes copiábamos, pero hemos llegado a un punto en el que también somos capaces de crear. Por ejemplo, estamos lanzando un ambientador para aspiradora. El hecho de lanzarte a hacer cosas diferentes es un paso natural.
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