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Aprendiendo a exportar.

Hace treinta años un productor de paltas, interesado en exportar, iba a la aduana con el interés de conocer cuáles eran los países en los que se vendía este producto y cuál era el ritmo de esos envíos. Todavía se manejaban ficheros manuales y el operario de la aduana seguramente le decía que tenía que ponerse a buscar y la información podía estar lista en algunas semanas, pero que lo mejor era que regresara en un mes. “Era complicadísimo”, dice Emerson Sifuentes, profesor de administración y negocios internacionales de la UPC, quien suele contar esta anécdota a sus alumnos. Aquel productor de paltas no iba a esperar tanto tiempo, entonces, ¿cuál era la opción que tenía?: escoger un mercado, casi por intuición, o por ser un país con muchos habitantes y subir a un avión y ver qué pasaba. “Era un modo arriesgado y muy costoso, con el que al final quizá no se lograba nada, hoy el que quiere la información de lo que sucede en un mercado puede encontrarla en las bases de datos”, dice Sifuentes. No había un registro informático y uniforme de todos los productos que se comerciaban en el mundo. Pero la tecnología creció a la par del movimiento comercial y nacieron las partidas arancelarias.

Estos códigos que identifican a los productos hacen posible que hoy se pueda saber qué cantidad compra cuál país y a qué precio. La información contenida en las bases de datos de comercio exterior parten siempre de este código. “Hoy el riesgo de hacer negocios disminuye con un solo click”.

¿Pero cualquier persona puede acceder a esta información, ver las cifras y sacar conclusiones certeras? Mario Ocharán,coordinador general de Inteligencia de Mercados de Prom-Perú, dice que todo parte de conocer bien el producto que se quiere ofertar (en el caso de ser una exportación) y el tamaño de la empresa (su participación en el mercado local y si tiene alguna experiencia internacional). “Si te pones a buscar sin tener un producto y sin saber hasta dónde puede invertir su empresa se volverá inmanejable”, dice Ocharán. “Esto es clave para priorizar su información”.

Existen muchísimas bases de datos disponibles en Internet, pero lo más recomendable es dirigirse primero a los portales oficiales de los gobiernos (por ejemplo, ministerios), cámaras de comercios y los institutos nacionales de estadísticas.

Emerson Sifuentes dice que al ver la información en las bases de datos será necesario cruzar los montos comercializados (en dólares) con la cantidad (en kilos o toneladas), pues el resultado será el precio unitario de un producto vendido en un país. Este es un punto clave para saber si lo que usted vende tiene también posibilidades de competir al mismo precio o a menos. Una información relevante de algunas bases de datos es que permiten ver quiénes son los principales compradores en el país destino. “Lo que buscan todos es el mercado: tengo un buen producto, ¿pero a quién se lo vendo en ese país? Ese es el dilema”, afirma Ocharán. Aunque no solo importa el mercado, sino el canal para ingresar (igualmente disponible). También hay que aprender a leer las cifras. Por ejemplo, la natalidad en los países europeos disminuye cada año. Entonces, ¿será un buen destino para vender ropa de algodón para niños? Quizá sí, porque ese hijo único de una familia tiene muchas personas alrededor dispuestos a regalarle lo mejor por ser el único sobrino o nieto.

Buscar en estas bases forma parte de una investigación secundaria del empresario que le ayudará a filtrar preferencias y posibilidades según volúmenes, montos y cifras comercializadas para quedarse solo con dos o tres países de interés, luego si ya quiere profundizar dependerá de él ir tras el contacto directo, viajando a una feria o participando en una misión comercial. “De casi 200 mercados quedarse con solo 3, y usando bases gratuitas es un avance fantástico”, dice Ocharán.

Determinar qué tipo de consumidor calza con el producto que uno ofrece es un dato que también está en Internet, pero en varios casos es información especializada a la que es necesario suscribirse, previo pago.

Con la información que hallará en las bases, lo ideal será que en una hoja de Excel vaya anotando las cifras de su interés que le permitan hacer seguimiento constante de ese mercado.

Bases de datos para importar y exportar desde el Perú
Sistema Integrado de Información del Comercio Exterior
www.siicex.gob.pe
Este portal del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo contiene estadísticas, estudios, precios referenciales de productos en el exterior y permite acceder a una base de datos con información sobre los 10 principales países importadores y exportadores de un producto, las 10 principales empresas peruanas decididas a exportarlo (incluyendo dirección web y número telefónico de contacto) y la variación de precios según años.

Superintendencia Nacional de Administración Tributaria
www.sunat.gob.pe
Es la página web con información más actualizada (a julio del 2010) sobre lo que ingresa y sale del país. Si usted quiere importar puede conocer cuánto paga de arancel (impuestos, flete y seguros) un producto que ingresa al mercado nacional.

Asociación de Exportadores
www.adexdatatrade.com
Es un sistema de inteligencia comercial disponible sin costo para los socios de ÁDEX y por suscripción al público en general. Brinda datos actualizados por Sunat y también información de empresas compradoras en el exterior, además de asesoría.

BASES DE DATOS DE ACCESO GRATUITO
CBI. Center for the promotion of imports from developing countries.
www.cbi.eu
Datos sobre cómo se comportan los consumidores de la Unión Europea, tendencias y gastos. La información está disponible para usuarios de países en desarrollo. Para ingresar es necesario registrarse con su código de teléfono de país y ciudad (51 Perú – 1 Lima).

Export Helpdesk for developing countries.
www.exporthelp.europa.eu/index_es.html
La Comisión Europea brinda en este portal estadísticas comerciales de sus países, requisitos para exportar, preferencias arancelarias, impuestos. Podrá suscribirse también gratis a un boletín mensual con información sobre comercio exterior.

UN Comtrade
Comtrade.un.org
Web de la división de estadísticas de las Naciones Unidas. No es necesario registrarse, se accede directamente a una base de datos con información de 140 países. En algunos casos se encuentra data desde 1962.

USITC Comisión del Comercio Internacional de Estados Unidos
dataweb.usitc.gov
Es la página de una agencia federal que contiene reportes de movimientos comerciales y aranceles, información legal sobre propiedad intelectual, investigaciones diversas.

WITS. World Integrated Trade Solutions
Wits.worldbank.org/witsweb
Es un software libre. Permite el acceso a la base Comtrade, la base SAICO (de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo-Unctad) y a bases mantenidas por el BID y la Organización Mundial del Comercio (OMC).
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