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Un chileno que triunfa en Perú.

¿Cómo un chileno que estudia administración de empresas en una universidad limeña termina haciendo software para solucionarle la vida a las áreas contables de empresas peruanas, chilenas y colombianas? “Siempre usé el software como una herramienta para hacer mis tareas pero un día vi su potencial de negocio”, dice Marcelo De la Cruz, un empresario, como dice él, peruano- chileno.

¿Cuándo se dio cuenta de que el software podía ser un buen negocio?
En Chile trabajaba en el área financiera de una constructora, pero el sistema que utilizaban para procesar la información no me ayudaba, entonces, como siempre me gustaba programar, hice un sistema que se ajustara a mis necesidades.

¿Qué tipo de necesidades?
Por ejemplo, el centro de costos partía del concepto gastos por áreas, pero esta empresa tenía muchos proyectos, entonces armé los costos partiendo de otro concepto: balance por cada proyecto. De esta manera podíamos saber qué proyecto gastaba más y por qué.

¿Por ser un sistema nuevo no tuvo problemas?
No. Es más, funcionó tan bien que otras constructoras me pedían el software para usarlo en sus empresas y yo lo regalaba. Pero luego la firma quiso entrar a un nuevo rubro y quebró. Entonces me di cuenta de que me gusta dar soluciones. Regresé a Lima para buscar nuevas oportunidades, sabía que algo podía hacer en el área de software.

Usted había hecho una profesión en Lima, aún tenía contactos.
Pero en los pocos años que estuve fuera de Lima esos contactos se enfriaron. Felizmente me encontré con un gran amigo que vendía computadoras y que me prestó un espacio de su oficina para empezar. Entonces, a veces el cliente le compraba el paquete: computadora más mi software contable.

¿Cómo empezó a crecer?
Firmé un contrato con IBM por cinco años. Era parte de un programa llamado Fábrica de Soluciones con el que IBM jalaba a programadores de diferentes áreas para luego dar una oferta de software a sus clientes. El programa no duró mucho pero como el contrato decía cero falla, yo me esforcé y aprendí a hacer un producto sin fallas, hasta demoraba un año en terminar un software, porque si no, los gastos de reparación corrían por mi cuenta. Luego entré a un programa con Microsoft.

¿Cuándo despegó?
Cuando me di cuenta de que para hacer industria había que fabricar un producto replicable. Si bien en el mercado del software se vende servicio, es decir, el programador hace un sistema a medida de la empresa, mi idea era vender un producto. Un software contable estándar que pueda ser usado para cualquier negocio.

¿Y cuál fue el modelo empresarial que diseñó?
Mi negocio se divide en tres: área de desarrollo de software, área de capacitación y asesoría y canales de distribución.

¿Cómo maneja el canal de distribución?
Nuestra empresa tiene pocos trabajadores, pero trabajamos con 52 distribuidores, que son empresas independientes. El 75% de nuestras ventas se hace a través de los distribuidores. Y son ellos los encargados de dar soporte a los clientes que atienden.

¿Cómo se dan abasto para capacitar y dar soporte cuando el cliente lo necesita?
Tenemos una cadena de crecimiento. Primero, el personal de soporte es bien entrenado por nuestro equipo. Luego, este pasa al área de consultores y aquí ya tiene capacidad de enseñarle al cliente.

¿Cuál es su cliente típico?
Desde empresas comerciales y de servicios hasta estudios contables, asesores, consultores y contadores independientes. Normalmente proveemos a empresas que facturan anualmente desde US$500.000.

¿Si no tiene un grupo de vendedores cómo ha logrado crecer localmente?
Por un lado tenemos alianzas estratégicas con casi todas las universidades del país y capacitamos a los profesores de las facultades de administración y contabilidad. De ahí saldrán los futuros usuarios. También tenemos aliados con los “front office” de cada negocio, es decir, con los que hacen soluciones para áreas específicas como construcción, restaurantes, aduanas, notarías, etc.

¿Cómo entraron a Chile?
Empezamos con un distribuidor que vendía desde su casa y no funcionó. La segunda vez que lo intentamos invertimos junto con el distribuidor en un local en Providencia (Santiago). Haríamos la prueba por un año, pero a la segunda semana logramos cuatro ventas. Ya tenemos cinco años allá.

¿Por qué cree que funcionó la segunda vez?
Porque cuando un cliente compra un software quiere saber a quién le puede reclamar después o a quién puede pedir asesoría. Darle esa confianza es muy importante, por eso nosotros hemos obtenido el ISO 9001 en el área de soporte.

¿Y cómo le fue en Colombia?
Hemos desarrollado bien la parte técnica pero ahora falta reforzar el área comercial. Por ejemplo ahora que viajé a Ecuador, no he buscado técnicos sino empresarios inversionistas que conozcan muy bien el mercado.

¿Estuvo en la Expo Perú Ecuador, cómo le fue?
Hice contactos con tres empresarios de Quito que están interesados en distribuir mi producto en Ecuador, tengo que ver ahora cuál cumple con el mejor perfil. Pero trabajaré solo con uno porque no quiero que entren en competencia.

¿Usted dice que tiene que estandarizar sus productos para ser rentable, no tendrá que adaptar su software para nuevos mercados?
Nuestro sistema contable se puede usar en otros mercados, pero sí estamos desarrollando un software internacional para seguir creciendo.

PERFIL
NOMBRE Marcelo De la Cruz.
EDAD 48 años.
CARGO: Gerente general.
ORGANIZACIÓN: Empresa que desde hace 17 años se dedica a la elaboración de software financieros y contables.
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